Sai lầm dẫn đến thất bại khi làm Trade Marketing

Thị trường ngày càng cạnh tranh, khách hàng càng có nhiều sự lựa chọn thì vai trò của Marketing trong tổ chức cũng ngày càng quan trọng hơn. Để phát huy năng lực của đội ngũ chuyên viên, Marketing đã được phân ra thành nhiều khía cạnh chuyên sâu, trong đó không thể không nhắc đến Trade Marketing. Bài viết hôm nay, Ms. Uptalent không chỉ giới thiệu sâu về khía cạnh này mà còn chia sẻ những sai lầm dẫn đến thất bại khi Trade Marketing. Chúng ta cùng theo dõi nhé!

MỤC LỤC:
1. Hiểu rõ về Trade marketing
2. Vai trò của Trade marketing
3. Những sai lầm dẫn đến thất bại khi làm Trade marketing
4. Cách làm Trade Marketing hiệu quả


>>> Xem thêm: Việc làm Marketing CẦN TUYỂN GẤP

1. Hiểu rõ về Trade marketing 

Trade Marketing – tạm dịch là tiếp thị tại điểm bán – là một mảnh ghép lớn trong bức tranh Marketing hiện đại. Đây là phương pháp tiếp thị lâu đời, áp dụng khả thi cho tất cả loại hình doanh nghiệp thuộc mọi quy mô, vì vậy, sức ảnh hưởng của phương pháp này rất rộng lớn.

Tiếp thị tại điểm bán được xem là trung gian kết hợp giữa Sales (bán hàng) và Marketing (tiếp thị). Đội ngũ đảm trách sẽ triển khai mọi hoạt động liên quan đến Marketing tại các địa điểm bán hàng, thông qua việc nâng cao tối đa trải nghiệm của người mua hàng và nhà bán lẻ để nâng cao lợi nhuận và doanh thu cho doanh nghiệp.

Như vậy, tổng quan Trade Marketing có thể hiểu nhanh đây là các chiến lược tiếp thị hướng đến đối tượng là các nhà bán lẻ, nhà phân phối, đại lý (ví dụ: cửa hàng tạp hóa, trung tâm thương mại, siêu thị…), khích lệ các điểm bán này nhập hàng của doanh nghiệp về phân phối, tiêu thụ. Như vậy, khách hàng tiêu dùng có thể tìm thấy sản phẩm của doanh nghiệp ở nhiều nơi, mở rộng cơ hội tiếp cận và nâng cao cảm nhận tốt về sản phẩm.


>>>> Xem thêm: Công việc ngành Trade Marketing bao gồm những gì?

2. Vai trò của Trade marketing 

Đối tượng khách hàng của Trade Marketing là các điểm bán hàng hay còn gọi là kênh phân phối. Vì vậy, vai trò của Trade Marketing cũng hướng đến các đối tượng này:

2.1. Mở rộng chuỗi phân phối sản phẩm

Thay vì tự doanh nghiệp phải chọn mặt bằng, thiết kế không gian, tuyển nhân sự bán hàng… thì các kênh phân phối sẽ thực hiện điều này. Các điểm bán hàng đã có lượng khách hàng riêng, có mặt bằng sẵn, có kinh nghiệm bán hàng giỏi… Như vậy, doanh nghiệp vừa tiết kiệm chi phí, vừa nhanh chóng phát triển chuỗi phân phối hiệu quả, chiếm lĩnh nhanh thị trường.

2.2. Nâng cao hiệu quả quảng bá thương hiệu

Khách hàng lựa chọn những kênh phân phối theo sở thích của mỗi người, trong đó sự tin tưởng dành cho người bán là khá lớn. Vì vậy, những lời giới thiệu, quảng bá từ chủ các điểm bán hàng đôi khi còn “nặng ký” hơn các chiến dịch quảng bá tiền tỷ mà doanh nghiệp đầu tư. Vai trò này cực kỳ quan trọng đối với những dòng sản phẩm mới, hoặc dòng sản phẩm thay thế mà doanh nghiệp vừa tung ra thị trường.

2.3. Ghi nhận phản hồi trung thực từ nhiều đối tượng khách hàng

Đội ngũ nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp luôn có những bảng câu hỏi được chắt lọc hiệu quả. Nguồn dữ liệu để chắt lọc ra được bản câu hỏi đó một phần đến từ những phản hồi của các kênh phân phối. Vì vậy, Trade Marketing càng hiệu quả, chủ điểm bán hàng càng hài lòng thì những ý kiến họ thu thập từ khách hàng tiêu thụ hoặc của chính họ sẽ có giá trị rất lớn.


>>>> Bạn xem thêm: Trade Marketing là gì? Những lợi ích khi thực hiện Trade Marketing?

2.4. Hỗ trợ đội ngũ bán hàng

Kênh phân phối có nhập hàng tiếp không, phòng bán hàng có tăng doanh số đều không tùy thuộc phần lớn vào hệ thống điểm bán hàng mà Trade Marketing tạo dựng nên. Số lượng kênh nhiều là một lẽ, mỗi kênh phải nhập số lượng hàng lớn, tiêu thụ hiệu quả thì mới thật sự thành công.

3. Những sai lầm dẫn đến thất bại khi làm Trade marketing 

Vị thế của Trade Marketing ngày càng được khẳng định, tuy nhiên, đối với doanh nghiệp Việt vẫn còn khá mới mẻ. Trong quá trình triển khai, rất nhiều sai lầm dẫn đến thất bại khi làm Trade Marketing. Là thế hệ đi sau, chúng ta có lợi thế là những bài học kinh nghiệm của các doanh nghiệp tiền bối để lại. Và dưới đây là những bài học xương máu khi làm Trade Marketing mà Ms. Uptalent muốn gửi đến:

3.1. Nhân lực Trade Marketing chưa thấu hiểu thông điệp thương hiệu

Xây dựng thương hiệu là trách nhiệm của đội ngũ Brand Marketing. Tuy nhiên, người truyền đạt thông điệp thương hiệu đến các kênh phân phối lại là Trade Marketing. Thực tế là doanh nghiệp nào cũng muốn một hình ảnh thương hiệu thật hoành tráng, thật bay bổng nhưng đôi khi lại xa rời thực tế, trong khi các chủ kênh phân phối cần thông tin nhanh, sát thực tế để họ có thể thuận lợi truyền tải đến khách hàng của mình.

Rất nhiều đội ngũ Trade Marketing chỉ tiếp nhận thông tin mà không cùng hợp tác để thức tỉnh Brand Marketing xây dựng thông điệp thương hiệu thực tế, dễ hiểu. Kết quả, bản thân đội ngũ Trade Marketing cũng mơ hồ thì làm sao có thể truyền đạt chuẩn, làm sao có thể thuyết phục các kênh phân phối lựa chọn tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp.

3.2. Trade Marketing không đồng hành cùng Sales

Doanh số tiêu thụ liên quan đến quyền lợi tài chính của cả Trade Marketing và Sales. Doanh số cũng là trách nhiệm công việc của Trade Marketing, do đó, khi doanh số chưa đủ, Sales sẽ hối thúc lại Trade Marketing phần doanh số liên quan đến kênh phân phối.

Kết quả, đội ngũ Trade Marketing phải “chữa cháy” bằng những chiến lược tạm thời theo định hướng của Sales. Nếu có sự phối hợp thiết lập kế hoạch cùng nhau vào mỗi tháng hoặc mỗi quý, các chiến lược Trade Marketing sẽ không bị động như vậy, vừa ổn định quy trình vận hành, vừa có tác động tốt cho sự phát triển lâu dài.

3.3. Không nắm rõ đặc thù kênh phân phối

Đừng nghĩ các kênh phân phối phải vận hành theo kế hoạch Trade Marketing đề ra. Vì sao? Vì họ có lợi thế về năng lực tiêu thụ, nhiều doanh nghiệp tìm đến họ, họ không thể chạy theo chiến lược của mọi doanh nghiệp được.  Do đó, chính Trade Marketing phải thấu hiểu đặc thù kênh, tính cách kênh, từ đó đưa ra các chiến lược linh hoạt.

Không có sự thấu hiểu, người làm Trade Marketing sẽ không biết phân khúc khách hàng là gì, ưu tiên dòng sản phẩm nào, hình thức chiêu thị kênh tốt nhất ra sao… Kết quả, hàng chuyển đến không đúng thị hiếu, tồn hàng ở kênh này, trong khi kênh khác lại thiếu, doanh số ở cả hai kênh đều èo uột.


>>>> Có thể bạn quan tâm: Sự khác nhau giữa trade marketing và brand marketing

3.4. Mối quan hệ với chủ kênh phân phối kém hiệu quả

Nhiệm vụ cốt lõi của Trade Marketing là tập trung phát triển hiệu quả các điểm bán hàng. Và người quyết định gắn kết doanh nghiệp và điểm bán hàng hay không lại chính là các chủ kênh. Nhiều nhân sự Trade Marketing không thể mở rộng hệ thống phân phối đa phần đều do thiếu sự gắn kết, thiếu năng lực xây dựng mối quan hệ tốt với các chủ sở hữu điểm bán hàng.

Từ tính cách, độ tuổi, giới tính, đến kỳ vọng tiêu thụ sản phẩm của từng chủ kênh đều là yếu tố cần quan tâm. Nhưng nhiều Trade Marketing lại chỉ tập trung vào một khía cạnh nào đó, ví dụ có người chỉ “vẽ” ra tương lai phát triển khi chủ kênh hợp tác cùng doanh nghiệp mà không có dẫn chứng xác thực, hoặc chỉ tập trung giới thiệu những dòng sản phẩm không mang lại giá trị kinh tế như chủ kênh mong muốn. Như vậy thì dù kéo dài câu chuyện thuyết phục đến đâu, nhân viên Trade Marketing cũng khó nhận được cái “gật đầu” từ chủ kênh.

4. Cách làm Trade Marketing hiệu quả 

Trade Marketing là công việc của cả một phòng ban. Muốn phòng ban Trade Marketing mang lại thành quả cao cho tổ chức, ban lãnh đạo doanh nghiệp cần tạo nền tảng cho đội ngũ này, thông qua:

4.1. Tham gia triển lãm thương mại

Một thương hiệu quá mới mẻ, chưa có khách hàng nào sử dụng và đánh giá sản phẩm sẽ khiến các điểm bán hàng cảm thấy ngại ngần khi lựa chọn hợp tác. Vì bản thân các kênh phân phối cũng sống được nhờ vào uy tín, vào chất lượng sản phẩm mà họ mang đến cho khách hàng của mình.

Do đó, hãy quảng bá thương hiệu doanh nghiệp thông qua các triển lãm, hội chợ thương mại trước. Tại đây, thu hút nhiều khách hàng (bao gồm doanh nghiêp phân phối, nhà bán lẻ/ bán sỉ, chủ cửa hàng và khách hàng cá nhân) đến tham quan, người chủ chốt của doanh nghiệp Trade Marketing sẽ có cơ hội giới thiệu sản phẩm đến đông đảo khách hàng, thuyết phục khách hàng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp.

4.2. Thiết lập chương trình xúc tiến thương mại

Các chương trình khuyến mãi, chiêu thị, chiết khấu cao… dành cho các điểm bán hàng cần được xây dựng liên tục theo hợp đồng ký kết, theo dòng sản phẩm hoặc theo mùa trong năm. Quyền lợi cao chính là động lực thúc đẩy các kênh phân phối nghiên cứu, tìm hiểu, trải nghiệm và lựa chọn hợp tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp.


>>>> Xem thêm: Các hình thức Trade Marketing mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp

4.3. Phát triển mức độ nhận diện thương hiệu

Khi sản phẩm đã có lượng tiêu thụ nhất định thì cũng là lúc doanh nghiệp nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu trên thị trường, không chỉ cho kênh tiêu thụ mà cho cả khách hàng cá nhân. Hãy thử nghĩ xem, nếu khách hàng biết về sản phẩm của doanh nghiệp bạn, họ đi hỏi nơi mua hàng quen nhưng nơi đó lại không có. Một người hỏi, rồi hai người hỏi, thế nào điểm bán hàng đó cũng sẽ chủ động liên lạc và nhập hàng của bạn về bán.

4.4. Ứng dụng tiếp thị kỹ thuật số

Các nền tảng tiếp thị trực tuyến, truyền tải thông tin trên mạng xã hội luôn là nơi tiếp cận lượng người xem nhiều nhất hiện nay. Đối tượng người xem đa dạng, phạm vi địa lý rộng khắp, cơ hội quảng bá thương hiệu và sản phẩm đều rất cao mà lại tiết kiệm cả thời gian và chi phí. Nhiều doanh nghiệp lớn sẽ có hẳn đội ngũ Digital Marketing phụ trách nhiệm vụ này, khi đó, Trade Marketing cần phối hợp chặt chẽ để công tác tiếp thị có sự tập trung vào đúng phân khúc kênh phân phối, tránh lan man, lãng phí.

Trade marketing ngày càng “đậm màu” hơn trong chuỗi màu sắc hoạt động Marketing tại mọi tổ chức. Để chinh phục thành công nhà tuyển dụng, kiến thức là chưa đủ, kinh nghiệm mới thật sự mang lại lợi thế cạnh tranh. Không nhất thiết phải tự mình đối mặt sai lầm mới có được bài học kinh nghiệm, những sai lầm dẫn đến thất bại khi làm Trade Marketing mà Ms. Uptalent chia sẻ trên đây chính là những vết xe đổ mà bạn hoàn toàn có thể tránh, đi nhanh hơn lên đỉnh thành công. 

>>>> Xem thêm: Cơ hội nghề nghiệp Trade Marketing
------------------------------------

HRchannels - Headhunter -  Dịch vụ tuyển dụng cao cấp

Hotline: 08. 3636. 1080
Email: sales@hrchannels.com / job@hrchannels.com
Website: https://hrchannels.com/
Địa chỉ: Tòa MD Complex, 68 Nguyễn Cơ Thạch, Nam Từ Liêm, Hà Nội, Việt Nam

Nguồn ảnh: internet