Lợi ích và khó khăn khi thực hiện Trade Marketing

Nếu các chiến dịch marketing thông thường chỉ nhắm tới việc thu hút khách hàng tiềm năng qua các phương  tiện truyền thông thì Trade marketing hướng tới lợi ích người tiêu dùng và điểm bán hành làm trung tâm. Cùng công ty săn đầu người tìm hiểu Trade Marketing là gì?


Xem thêm >>>  Việc làm Trade Marketing

Mô tả công việc của trade marketing 

Để giành chiến thắng tại điểm bán, người làm trade marketing sẽ phải thực hiện những công việc sau:

+ Thu thập thông tin tại các điểm bán và thị trường, từ đó tiến hành phân tích dữ liệu sản lượng bán ra, xu hướng mua hàng và các hoạt động trade marketing của công ty đối thủ.

+ Kết nối nhà sản xuất và khách hàng.

+ Xây dựng kế hoạch thực hiện các chiến lược marketing phù hợp với định hướng phát triển thương hiệu của công ty.

+ Triển khai thực hiện việc trưng bày hàng hóa tại các điểm bán lẻ, bố trí poster, vật phẩm quảng cáo,… và thực hiện các chương trình kích hoạt nhãn hàng nhằm đảm bảo hàng hoá của doanh nghiệp nổi bật hơn so với công ty đối thủ.

+ Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.

+ Quản lý hệ thống phân phối. Cụ thể là các điểm bán hàng trực tiếp tại các siêu thị, đại siêu thị, siêu thị tiện lợi, cửa hàng tạp hoá, các sàn thương mại điện tử,... 

+ Phối hợp với các bộ phận khác để mang lại hiệu quả kinh doanh tối ưu cho doanh nghiệp.

+ Tính toán ngân sách và đề xuất ngân sách cần cho các chương trình giảm giá, tặng kèm, tặng thêm,... 

+ Giám sát, đánh giá các hoạt động trưng bày POSM và các chương trình quảng cáo nhằm đảm bảo các hoạt động này được thực hiện theo đúng tiến độ đã đặt ra.

+ Lập báo cáo về các hoạt động trade marketing định kỳ hoặc theo yêu cầu của cấp trên.


Xem thêm >>> Trade Marketing là gì? Tất tần tật về Trade Marketing

Lợi ích của Trade Marketing là gì?

Bên cạnh việc tìm hiểu Trade Marketing là gì thì việc nắm được những lợi ích chúng mang lại cũng vô cùng quan trọng. Vai trò của Trade Marketing đối với các doanh nghiệp, nhất là nhóm ngành hàng tiêu dùng FMCG hiện nay là vô cùng quan trọng. Chúng quyết định sự phát triển của doanh nghiệp và thương hiệu sản phẩm. Những lợi ích mà ngành trade marketing mang lại là:

Giúp doanh nghiệp cạnh tranh với các thương hiệu khác

Hiện nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng sản phẩm trên thị trường vô cùng khốc liệt. Với cùng một loại sản phẩm, nhà phân phối cần hết sức tinh ý trong việc lựa chọn các sản phẩm của doanh nghiệp. Họ cần tin tưởng nhất định vào thương hiệu thì mới giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh thành công với các thương hiệu khác trên thị trường. Chính Trade Marketing sẽ thực hiện hiện công tác này tới doanh nghiệp.

Công tác này thu hút các đại lý phân phối nhỏ lựa chọn bán các sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó, các đại lý phân phối thực hiện chiến lược thu hút khách hàng tiêu thụ sản phẩm.

Thực hiện tối ưu các nguồn lực có hạn

Các nguồn lực như nhân sự bán hàng, kho chứa, không gian bày bán sản phẩm,... tại các đại lý phân phối tương đối hạn chế. Điều này đòi hỏi các nhà phân phối cần lựa chọn xem mình cần trưng bày sản phẩm nào ở vị trí trung tâm, người bán hàng nên giới thiệu tới khách hàng những sản phẩm nào, nên áp dụng giảm giá ưu đãi ra sao,...

Những cân nhắc nguồn lực trên mang lại sự thành công lớn tới nhu cầu và thời điểm mua sắm của khách hàng. Trade Marketing sẽ thực hiện kích thích việc giới thiệu, bày bán sản phẩm từ nhà phân phối. Qua đó, các doanh nghiệp FMCG có thể tận dụng tối đa những nguồn năng lực này từ đại lý phân phối để tăng cường doanh thu.

Tăng cường giao tiếp, tương tác với thị trường và người tiêu dùng

Tăng cường truyển thông, tương tác với người tiêu dùng là câu trả lời cho câu hỏi Trade marketing là làm gì? Dưới thời đại công nghệ thông tin ngày càng đa dạng như hiện nay, khách hàng thường quá tải với các sản phẩm tiêu dùng. Số lượng các thương hiệu ngày càng tăng chóng mặt trên các phương tiện truyền thông. Cách doanh nghiệp lúc này sẽ cần đối mặt với thách thức làm sao để tăng cường sự tương tác với thị trường và người tiêu dùng.

Nếu như trước kia các doanh nghiệp có thể tiếp cận với người tiêu dùng thông qua các kênh truyền thông như tạp chí, TV, báo, radio,... thì hiện nay, người tiêu dùng có quá nhiều phương tiện truyền thông khác nhau. Điều này khiến cho các chi phí tiếp cận người dùng vì thế gia tăng. Người dùng cũng dễ có xu hướng thay đổi sản phẩm liên tục thay vì những sản phẩm được quảng cáo hạn chế trên các phương tiện truyền thông trước kia.

Những khó khăn khi làm Trade marketing 

Hiểu được khó khăn là bước đầu tiên giúp bạn tìm ra giải pháp giải quyết khó khăn đó. Với ngành Trade Marketing, đây là những gian nan mà bạn cần chuẩn bị tâm lý, kiến thức, kỹ năng để giải quyết:

1. Áp lực số lượng và chất lượng kênh phân phối

Không chỉ có Sales mới phải chịu áp lực doanh số mà đội ngũ Trade Marketing cũng vậy. Bạn phải đảm bảo số lượng kênh phân phối đủ và chất để đội ngũ Sales đẩy mạnh doanh số tiêu thụ theo kế hoạch. Để đạt được điều này, các chiến lược Trade Marketing cần gắn kết chặt chẽ cùng chỉ tiêu doanh số tiêu thụ của phòng Sales.

Thống nhất ngay từ khi thiết lập kế hoạch để bản thân phòng Sales cũng phải chủ động tìm nguồn tiêu thụ riêng, chứ không đợi tới lúc thiếu doanh số lại quay qua “ép” đội ngũ Trade Marketing thiết lập bổ sung chiến lược. Như vậy vừa rối, vừa bị động, vừa tạo thêm áp lực cho phòng Trade Marketing.


>>> Mô tả công việc của vị trí chuyên viên Trade Marketing

2. Sản phẩm thay thế quá nhiều

Kiến tạo ra một dòng sản phẩm mới với tính năng sử dụng mới sẽ tốn rất nhiều công sức nghiên cứu và thâm nhập thị trường. Đến những tập đoàn đa quốc gia cũng rất ít thực thi điều này. Thay vào đó, lựa chọn cho ra đời những sản phẩm thay thế các dòng sản phẩm đã được thị trường chấp nhận sẽ tiết kiệm hơn, dễ tiếp cận các kênh phân phối hơn.

Tuy nhiên, cái gì dễ thì nhà nhà đều hướng đến, dẫn đến thực trạng, có rất nhiều sản phẩm cùng loại, khiến đội ngũ Trade Marketing khó thuyết phục kênh phân phối tiêu thụ. Bí kíp chia sẻ kênh của các đối thủ cạnh tranh khác chính là đặc tính cải tiến của sản phẩm. Dù là sản phẩm cùng loại nhưng đã ra đời sau thì phải có những đặc tính mới, khắc phục nhược điểm của những dòng sản phẩm mà thị trường có trước đó.

3. Cạnh tranh chiêu thị kênh phân phối

Những kênh phân phối mạnh luôn thu hút đông đảo đội ngũ Trade Marketing của các doanh nghiệp sản xuất tìm đến. Tiêu chuẩn sản phẩm tốt đã không còn là lợi thế thuyết phục nữa, thêm vào đó cần có những chính sách chiết khấu tốt cho kênh bán hàng, chăm sóc kênh hiệu quả (quà tặng, du lịch nghỉ dưỡng…), kết hợp cùng các chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng trực tiếp.

Bản thân kênh phân phối cũng cần giữ lượng khách hàng của họ, vì vậy, so với việc tự họ bỏ chi phí để tạo ra khuyến mãi, thì sử dụng khuyến mãi của doanh nghiệp để làm khuyến mãi của kênh phân phối sẽ khích lệ chủ kênh lựa chọn tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nhiều hơn.

4. Kỹ thuật quản lý đồng bộ nhiều dự án

Mỗi nhân sự Trade Marketing cùng lúc sẽ đảm nhận nhiều dự án, nhiều kênh bán hàng, hoặc nhiều dòng sản phẩm. Trong khi tính chất công việc phải thường xuyên di chuyển, đi công tác, xuống hiện trường nên việc quản lý đồng bộ, chặt chẽ mọi thông tin công việc cũng là một thách thức.

Nhiều doanh nghiệp đầu tư phần mềm quản lý thống nhất cho toàn đội ngũ Trade Marketing, khi cần chỉ việc đăng nhập và truy xuất dữ liệu của mình. Nếu không được doanh nghiệp đầu tư, bản thân Trade Marketing hãy sử dụng kỹ năng tin học văn phòng của mình để thiết lập các bảng excel dữ liệu, có thể dùng Google Drive để có thể truy cập trực tuyến ở nhiều không gian.

5. Hợp tác thiện chí từ các phòng ban liên quan

Để hoàn thành tốt nhiệm vụ, phòng Trade Marketing cần phối hợp cùng phòng xây dựng thương hiệu (Brand Marketing), kinh doanh (Sales), nghiên cứu sản phẩm (R&D), tài chính… Có được sự hỗ trợ thiện chí thì quá tốt nhưng thực tế, nhiều phòng ban không thích tạo thêm việc cho mình khi phải cân đong đo đếm cho phù hợp với nhiệm vụ của phòng Trade Marketing. 

Đây là vấn đề thuộc về quản lý tổng bộ nên cần sự phản ánh của trưởng phòng / giám đốc Trade Marketing lên ban lãnh đạo, hiệu quả nhất là kết hợp đánh giá KPI của phòng Trade Marketing với KPI của các phòng ban khác, chỉ cần liên quan đến lợi ích, sự nhiệt tình sẽ được cải thiện ngay.

Quyền lợi càng nhiều, thách thức càng lớn, quan trọng là thành quả có được sẽ luôn xứng đáng với nỗ lực bỏ ra. Những khó khăn khi làm Trade Marketing có thể khiến bạn cảm thấy áp lực, nhưng nhìn tổng quan xem, ngành nghề nào cũng có áp lực cả, nhưng không phải ở đâu cũng mang lại quyền lợi tốt, cơ hội phát triển lớn như Trade Marketing. Ms. Uptalent hy vọng qua bài viết này, các bạn ứng viên sẽ được tiếp thêm động lực, kiên trì trau dồi kỹ năng, chinh phục thành công vị trí đầy tiềm năng phát triển này trong một ngày không xa.    

Ngành trade marketing thể hiện rõ vai trò của mình trong việc tương tác với người tiêu dùng thông qua các thời điểm vàng mua sắm. Thông qua phân phối tại các đại lý, khách hàng dễ dàng tiếp cận hơn tới các sản phẩm của doanh nghiệp. Sức mua và lợi nhuận bán hàng doanh nghiệp vì thế được tăng nhanh.

Ngành Trade Marketing được đánh giá là “sinh sau đẻ muộn” nhưng đã phát huy được những ưu điểm vượt trội. Các doanh nghiệp FMCG cần chú trọng thực hiện chiến dịch này để thu lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.

------------------------------------

HRchannels - Headhunter -  Dịch vụ tuyển dụng cao cấp

Hotline: 08. 3636. 1080
Email: sales@hrchannels.com / job@hrchannels.com
Website: https://hrchannels.com/
Địa chỉ: Tòa MD Complex, 68 Nguyễn Cơ Thạch, Nam Từ Liêm, Hà Nội, Việt Nam

Nguồn ảnh: internet