Bảng KPI của trưởng phòng kinh doanh

Trưởng phòng kinh doanh là một vị trí quan trọng, có nhiệm vụ quản  lý, giám sát và điều hướng các nhân viên kinh doanh làm việc hiệu quả, mang lại doanh thu cho công ty. Vậy trưởng phòng kinh doanh có những KPI gì cần phải nắm bắt? HRchannels sẽ chia sẻ một vài chỉ số đánh giá hiệu quả hoạt động đối với vị trí này trong bài viết sau. 


Xem thêm >>>> Việc làm Kinh doanh lương hấp dẫn tại HRchannels.com

1. Tỷ lệ tăng trưởng doanh số hàng tháng của phòng bộ phận (Monthly Sales Growth)

Chỉ số này giúp trưởng phòng kinh doanh đo lường sự tăng/giảm trong doanh số bán hàng so với tháng trước. Bằng cách quản lý tốc độ doanh trưởng theo từng tháng, trưởng phòng kinh doanh dễ dàng nắm bắt được xu hướng doanh số tại thời điểm đó để có thể đưa ra quyết định đúng lúc, thay vì bị động dựa vào báo cáo quý hoặc báo cáo năm. 

Bên cạnh đó, mỗi nhân viên kinh doanh trong bộ phận sẽ có thêm động lực phấn đấu với một mục tiêu cụ thể trong tầm với, thay vì một con số mơ hồ và xa vời, khó hình dung. 

2. Số lượng hợp đồng hàng tháng (Monthly Sales Bookings)

Đây là KPI đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy nhân viên kinh doanh hiện đại. Chỉ số này được xác định dựa trên số thoả thuận được chốt hoặc số hợp đồng đã được ký kết mỗi tháng, có thể được chia thành nhiều loại như số lượng đặt hàng theo khu vực và số lượng đặt hàng trên mỗi nhân viên kinh doanh.

Xem thêm >>> Đánh giá công việc của Trưởng phòng kinh doanh

3. Doanh thu mục tiêu (Sales Target)

Chỉ số này đánh giá doanh số thu được trong một khoảng thời gian của cả bộ phận kinh doanh trong công ty và có thể giúp trưởng phòng kinh doanh cải thiện hiệu suất làm việc của tất cả nhân viên trong đó.

KPI này yêu cầu một khung tham chiếu chính xác bởi các nhân viên kinh doanh có thể bị nản chí và kiệt sức bởi áp lực từ những chỉ tiêu quá cao, nên trưởng phòng kinh doanh cần xem xét tổng doanh thu thực tế của khoảng thời gian gần đây và đặt ra con số có thể đạt được.

4. Tỷ lệ chốt đơn hàng (Quote To Close Ratio)

Đây là tỷ số giữa số đơn hàng mà nhân viên kinh doanh đã báo giá và số đơn hàng được thanh toán thành công. 

Tỷ lệ chốt đơn hàng = Số đơn hàng nhân viên kinh doanh đã báo giá / Số đơn hàng được thanh toán thành công

KPI này rất hữu ích đối với trưởng phòng kinh doanh trong việc xác định thời gian cần thiết để từng nhân viên kinh doanh hoặc toàn bộ phận theo đuổi một cơ hội bán hàng xác định.

Nếu tỷ lệ chốt đơn hàng thấp nghĩa là có quá ít đơn hàng thành công trong khi có rất nhiều báo giá được gửi đi, trưởng phòng kinh doanh cần xem xét hai khả năng về vấn đề đang tồn tại trong quy trình làm việc của bộ phận kinh doanh. Một là các leads không đạt chất lượng đủ tốt để tiến tới trở thành khách hàng, và hai là nhân viên kinh doanh đang dành quá nhiều thời gian để tìm cách chốt đơn hàng.

5. Quy mô trung bình của một hợp đồng mới (Average New Deal Size/Length)

Chỉ số này dùng để đo lường giá trị trung bình của mỗi đơn hàng, để xác định một hợp đồng sẽ mang lại doanh thu trung bình là bao nhiêu, và có thời hạn trong bao lâu?  KPI này giao cho trưởng phòng kinh doanh bài toán cần bán bao nhiêu sản phẩm/dịch vụ để mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho công ty.

Chỉ số này có thể chia nhỏ trên mỗi nhân viên kinh doanh. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa nhân viên nào mang lại nhiều hợp đồng hơn là nhân viên xuất sắc hơn. 

Ví dụ như một nhân viên có thể chốt được 30 hợp đồng, tuy nhiên chỉ có thời hạn ngắn (1-3 tháng) trong khi một nhân viên khác chỉ chốt được 2 hợp đồng nhưng lại có thời hạn dài đến 2 năm… Trưởng phòng kinh doanh cần cân nhắc và đánh giá mọi khía cạnh của chỉ số này để đưa ra quyết định chính xác nhất. 

6. Tỷ số hợp đồng thành công trên số khách hàng tiềm năng (Lead-to-Sale %)

KPI này được xác định bằng công thức:  

Tỷ số hợp đồng thành công trên số khách hàng tiềm năng = số lượng hợp đồng thành công / số lượng leads mà nhân viên kinh doanh có. 

Chỉ số này cho phép trưởng phòng kinh doanh rà soát lại toàn bộ quá trình làm việc: những leads nào có chất lượng, đâu là phương thức phù hợp nhất để chốt hợp đồng trong tương lai, và liệu những ưu đãi/thông điệp gửi tới khách hàng có ảnh hưởng hay không.


Có thể bạn quan tâm >>> Tố chất và kỹ năng cần thiết cho một Sales manager chuyên nghiệp

7. Tỷ lệ duy trì khách hàng (Retention Rates %)

Tỷ lệ duy trì khách hàng có thể được tính bằng số khách hàng ở thời điểm cuối của tháng/quý/năm so với số khách hàng ở thời điểm đầu kỳ đó.

Có rất nhiều dữ liệu để tính tỷ lệ duy trì khách hàng (Retention Rates) như tỷ lệ click vào trang web, tỷ lệ mở email, kết quả khảo sát ý kiến khách hàng… Tỷ lệ thành công có thể được tính bằng cách tính giá trị vòng đời khách hàng, tỷ lệ khách hàng mua lại và tỷ lệ hoàn trả hàng. Tỷ lệ duy trì khách hàng càng cao có nghĩa người tiêu dùng càng trung thành với thương hiệu và doanh nghiệp càng có thể tạo dựng mối liên kết lâu dài. 

8. Thời gian chuyển đổi trung bình (Average Conversion Time)

Chỉ số này đo lường thời gian trung bình từ thời điểm tiếp xúc đầu tiên với một lead đến thời điểm chốt được hợp đồng. Chỉ số này sẽ phản ánh năng suất bán hàng của doanh nghiệp.

Cụ thể hơn, nếu KPI này chỉ ra rằng, một nhân viên kinh doanh mất tận 8 tuần để chốt một hợp đồng trị giá 19$/tháng, trưởng phòng kinh doanh cần nghiêm túc đánh giá và điều chỉnh phương thức làm việc để mang lại hiệu quả cao hơn. 

HRchannels đã chia sẻ những chỉ số đo lường hiệu quả hoạt động quan trọng đối với một trưởng phòng kinh doanh. Hy vọng qua bài viết này, các bạn sẽ hiểu hơn về vị trí trưởng phòng kinh doanh cũng như các KPI mà vị trí này sẽ phải thực hiện để đem lại hiệu quả công việc cao nhất!

------------------------------------

HRchannels - Headhunter -  Dịch vụ tuyển dụng cao cấp

Hotline: 08. 3636. 1080
Email: sales@hrchannels.com / job@hrchannels.com
Website: https://hrchannels.com/
Địa chỉ: Tòa MD Complex, 68 Nguyễn Cơ Thạch, Nam Từ Liêm, Hà Nội, Việt Nam

Nguồn ảnh: internet