KPI của phòng kinh doanh không chỉ là những chỉ số đánh giá hiệu quả của các cá nhân thuộc phòng kinh doanh mà còn thể hiện kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, cho biết công ty đang phát triển hay thụt lùi. Để đánh giá đúng hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp cần lựa chọn các chỉ số KPI phù hợp để đo lường. KPI của phòng kinh doanh cần cung cấp các thông tin giúp doanh nghiệp đưa ra được quyết định đúng đắn trong việc vận hành và phát triển kinh doanh.
Tùy thuộc vào ngành nghề, mục tiêu và tầm nhìn mà doanh nghiệp xây dựng KPI cho phòng kinh doanh. Sau đây là các KPI cơ bản thường được áp dụng cho phòng kinh doanh để thúc đẩy lợi nhuận cho doanh nghiệp và thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn nữa.
1. Mức tăng trưởng doanh thu hàng tháng – Monthly sales growth
KPI này nhằm đo lường mức độ tăng (giảm) của doanh thu bán hàng tháng này so với tháng trước. Đo lường doanh thu theo tháng sẽ cung cấp thông tin hữu ích để những người đứng đầu phòng kinh doanh đưa ra quyết định điều chỉnh nhằm tối ưu hóa quy trình, chiến lược bán hàng và sản phẩm ưu tiên.
Mặc dù doanh thu hàng năm quan trọng hơn khi theo dõi tình hình hoạt động của công ty. Nhưng khoảng thời gian 12 tháng là quá dài. Điều đó khiến các cá nhân trong phòng kinh doanh cảm thấy thật khó đạt được mục tiêu đã đề ra. Việc theo dõi doanh thu từng tháng tạo động lực và sự phấn khởi cho mọi người, mang lại cảm giác thành tựu khi đạt được mục tiêu, tạo nguồn cảm hứng để họ nỗ lực hơn nữa.
2. Số cuộc gọi và email của mỗi nhân viên bán hàng – Calls and emails per rep
KPI này cho thấy số lượng cuộc gọi và email mà đội ngũ bán hàng đã thực hiện hàng ngày, hàng tuần và hàng tháng. Chỉ số này thể hiện mức độ hoạt động của nhân viên bán hàng và còn cho biết các vấn đề phát sinh trong kênh bán hàng của doanh nghiệp.
Các cấp quản lý sử dụng KPI này để theo dõi hoạt động của phòng kinh doanh. Đồng thời đây cũng là thước đo năng suất bán hàng của mỗi cá nhân.
>>> Đọc thêm: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh
3. Cơ hội bán hàng được tạo ra – Sales opportunities created
KPI này thể hiện các cơ hội bán hàng mà đội ngũ bán hàng tạo ra khi thực hiện các cuộc gọi và email. Qua đó phòng kinh doanh có thể đưa ra dự đoán doanh thu bán hàng và xác định khách hàng nên theo đuổi.
Bằng cách theo dõi chỉ số này đội ngũ bán hàng có được những hiểu biết quý giá về quy trình bán hàng. Chẳng hạn như: các nỗ lực của họ có hiệu quả hay không, họ có đang tiếp cận đúng đối tượng khách hàng hay không, và chiến lược của họ có tác dụng hay không. Các cấp quản lý thì dựa vào chỉ số này để xác định tình trạng của quy trình bán hàng và có quyết định về quy trình bán hàng tổng thể phù hợp nhất.
4. Số cuộc gọi tiếp cận và demo đã thực hiện mỗi tháng – Monthly onboarding and demo calls booked
KPI này cho biết số lần dùng thử và cuộc gọi demo mà đội ngũ bán hàng đã thực hiện.
Đây là một KPI quan trọng, đáng được theo dõi vì nó có thể giúp bạn mở rộng khả năng chốt hợp đồng. Vì không phải khách hàng nào cũng đến từ việc gọi điện hoặc email, họ có thể thông qua việc dùng thử mà mua sản phẩm.
KPI này cung cấp thông tin chi tiết về quy trình bán hàng cho đội ngũ bán hàng. Trong khi đó các nhà quản lý sử dụng KPI này để lấp đầy các lỗ hổng trong quy trình và các kênh bán hàng.
5. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng – Lead conversion rate
KPI này cho biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành doanh số thực tế. Đây là một chỉ số thể hiện hiệu suất bán hàng của toàn bộ đội ngũ bán hàng.
Khi theo dõi chỉ số này, bạn sẽ có cơ sở để xây dựng kế hoạch làm gia tăng tỷ lệ chuyển đổi trong tương lai. Vì qua chỉ số này, bạn sẽ biết được khách hàng đến từ kênh nào và hiểu được lý do vì sao quy trình bán hàng của bạn không khiến một số khách chuyển đổi.
Đội ngũ kinh doanh sử dụng tỷ lệ này để đo lường hiệu quả các chiến dịch quảng cáo và điều chỉnh quy trình bán hàng để thu thập được thêm khách hàng tiềm năng chất lượng hơn.
>>> Bạn xem thêm: Mô tả công việc của phòng kinh doanh
6. Doanh thu theo từng phương thức liên hệ – Sales by contact method
KPI này giúp xác định phương thức liên hệ thành công nhất trong việc tạo ra doanh số.
Bằng cách cung cấp cho đội ngũ bán hàng thông tin liên quan đến phương pháp tiếp cận hiệu quả nhất, bạn đã có thêm cơ hội gia tăng doanh số ngay từ bước đầu tiên. Tuy nhiên bạn còn phải xét đến hiệu suất của từng cá nhân. Vì mỗi cá nhân phù hợp với một phương thức liên hệ nhất định. Bạn cũng nên cân nhắc yếu tố chi phí liên hệ khi theo dõi KPI này. Chẳng hạn như các cuộc gặp trực tiếp mang lại doanh số nhiều hơn, nhưng chi phí liên quan lại quá lớn, nếu chi phí này ăn sâu vào biên lợi nhuận trung bình, thì đó không phải phương pháp tốt.
Nhà quản lý có thể vận dụng KPI này để điều chỉnh quy trình bán hàng hiệu quả hơn và hướng đến các khách hàng tiềm năng cụ thể.
7. Thời gian chuyển đổi trung bình – Average conversion time
Bạn mất bao lâu để chuyển đổi một khách hàng tiềm năng?
KPI này thể hiện năng suất của phễu bán hàng, giúp bạn đưa ra quyết định tốt hơn về mức độ nỗ lực bạn nên bỏ ra để đạt được khách hàng tiềm năng. Việc tính toán chỉ số này có thể khá phức tạp vì có liên quan đến đặc điểm của sản phẩm và các kênh bán hàng.
Chỉ số này quan trọng vì thời gian là tiền bạc. Nếu bạn tốn quá nhiều thời gian để chốt một giao dịch thì bạn lại lỗ trong giao dịch đó. Ngoài ra, chỉ số này còn cung cấp cho bạn bức tranh rõ nét hơn về bức tranh tổng thể của quy trình bán hàng và cho biết bạn có đang đi đúng hướng để hoàn thành mục tiêu bán hàng hay chưa.
8. Chi phí phải bỏ ra để có được một khách hàng mới – Customer acquisition cost (CAC)
KPI này thể hiện toàn bộ chi phí có liên quan để có được một khách hàng mới.
Chỉ số này quan trọng vì một trong những cách để tăng doanh thu là giảm chi phí. Thông qua KPI này, bạn có thể xác định các nguồn đáng để bạn bỏ thời gian và giúp gia tăng lợi nhuận.
Nhà quản lý sử dụng chỉ số này để tạo ra một quy trình bán hàng có thể đem về lợi nhuận và có khả năng mở rộng khi cần.
Xem thêm: Chức năng, nhiệm vụ, vai trò phòng kinh doanh
9. Giá trị vòng đời khách hàng – Customer lifetime value (LTV)
KPI này đo lường mức doanh thu trung bình doanh nghiệp nhận được từ một khách hàng từ lúc họ bắt đầu mua sản phẩm cho đến khi họ dừng mua.
Việc tính toán chỉ số này cũng khá phức tạp, vì yêu cầu bạn phải có cỡ mẫu đủ lớn để có thể đưa ra các giả định chính xác.
Chỉ số này quan trọng vì cho phép bạn dự đoán doanh thu và lợi nhuận tương lai, đưa ra quyết định về số tiền chi tiêu để có được khách hàng, mất bao lâu để chuyển đổi họ, cần theo đuổi bao nhiêu khách hàng để đạt được mục tiêu bán hàng.
Các nhà quản lý sử dụng chỉ số này để xem xét tình trạng chung của toàn công ty hoặc là một sản phẩm cụ thể về doanh thu và khả năng giữ chân khách hàng cũng như nguy cơ vuột mất khách hàng.
10. Chỉ số MRR mới và mở rộng – New and expansion MRR
MRR được hiểu là doanh thu bán hàng định kỳ hàng tháng. Chỉ số này cho biết doanh thu mới của bạn đến từ đâu trong tháng này.
Khi xem xét chỉ số này bạn cần lưu ý 2 điểm sau:
-
MRR mới là doanh thu định kỳ bổ sung bạn có được thêm trong tháng, thông qua chuyển đổi khách hàng hoặc giảm CAC.
-
MRR mở rộng là doanh thu bổ sung có được từ những khách hàng hiện có đã nâng cấp gói sản phẩm của họ.
Xu hướng của MRR giúp đội ngũ bán hàng đưa ra quyết định chính xác hơn về quy trình bán hàng của họ. Trong khi đó, các nhà quản lý sẽ dựa vào MRR để theo dõi sự phát triển và đưa ra quyết định về hướng đi của công ty.
11. Giá trị của toàn bộ phễu bán hàng – Pipeline value
KPI này cho biết toàn bộ doanh thu dự kiến có được từ tất cả các cơ hội bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
Chỉ số này giúp bạn năm bắt nhanh quy trình, trạng thái giao dịch để biết liệu đội ngũ bán hàng có đạt được mục tiêu của họ hay không. Còn các nhà quản lý có thể sử dụng giá trị này để đo lường hiệu suất và tiến độ của các mục tiêu bán hàng.
>>>> Có thể bạn quan tâm: Bảng KPI của trưởng phòng kinh doanh
12. Doanh số mục tiêu – Sales targets
KPI này thể hiện doanh số bán hàng trong một khoảng thời gian cụ thể. Và là một phương thức tuyệt vời thúc đẩy đội ngũ bán hàng nâng cao hiệu suất làm việc.
Chỉ số này cung cấp cho nhà quản lý cơ sở để thiết lập các mục tiêu khả thi trong tương lai nhằm thúc đẩy đội ngũ bán hàng một cách hợp lý. Đồng thời giúp đội ngũ bán hàng theo dõi năng suất và tiến độ công việc hàng tháng.
13. Doanh thu theo từng khu vực – Sales by region
Chỉ số này cho biết doanh thu bán hàng của bạn đến từ đâu? KPI này theo dõi doanh thu bán hàng theo từng khu vực, để bạn biết được thị trường nào tiếp nhận sản phẩm tốt nhất và mang lại giá trị cao nhất.
Am hiểu khách hàng của bạn là ai sẽ mang lại khởi đầu tốt cho công việc của bạn. Và một trong các yếu tố đó là nơi họ sống. Ngoài ra điều này còn giúp phân loại khách hàng của bạn, để theo dõi họ theo nhân khẩu học và các yếu tố khác giúp bạn hiểu rõ chân dung khách hàng lý tưởng hơn nữa. Giám đốc bán hàng có thể vận dụng chỉ số này để xem xét các chiến dịch cụ thể đang hoạt động ra sao và hỗ trợ đội ngũ bán hàng tối ưu hóa khả năng hoàn thành mục tiêu.
14. Giá trị trung bình của đơn hàng – Average purchase value
Một trong các đòn bẩy để gia tăng doanh thu là khuyến khích mỗi khách hàng chi tiêu nhiều hơn. KPI này theo dõi giá trị trung bình đơn hàng của mỗi khách hàng. Qua chỉ số này, bạn có thể kết hợp với các chiến dịch bán hàng để tìm ra cách khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn.
Bằng cách gia tăng giá trị đơn hàng, bạn đang làm tăng hiệu quả của những nỗ lực bán hàng. Hơn nữa giá trị đơn hàng cao còn có thể bù đắp được CAC cao vì bạn có thể chi tiêu nhiều hơn để có được khách hàng có giá trị cao hơn. Trong khi đó, các nhà quản lý vận dụng chỉ số này để phát triển và tối ưu hóa quy trình bán hàng.
15. Tỷ suất lợi nhuận bình quân – Average profit margin
Doanh thu là đối tượng cần theo dõi, nhưng lợi nhuận là điều quan trọng để phát triển doanh nghiệp. KPI này thể hiện lợi nhuận trung bình đạt được từ tất cả các sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp đang cung cấp.
Bằng cách theo dõi chỉ số này, bạn sẽ biết được sản phẩm hay dịch vụ nào thực sự đem lại lợi nhuận tốt nhất cho doanh nghiệp. Chỉ số này đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp có nhiều sản phẩm khác nhau.
Các nhà quản lý sử dụng chỉ số này để thiết lập các tiêu chuẩn bán hàng và theo dõi giá trị thực của từng sản phẩm, dịch vụ. Nó cũng được sử dụng để xem xét lợi nhuận được tạo ra từ các cá nhân riêng lẻ hoặc theo từng khu vực địa lý và đặc điểm nhân khẩu học cụ thể của khách hàng.
16. Tỷ lệ giữ chân được khách hàng và tỷ lệ mất khách hàng – Retention and churn rates
Đối với quy trình bán hàng hiện đại, bán hàng không chỉ là mang lại khách hàng mới mà còn là giữ họ ở lại.
KPI này đo lường và theo dõi khách hàng bị mất và doanh thu theo thời gian. Trong thực tế, chỉ số này theo dõi các khách hàng đã dùng thử sản phẩm nhưng sau đó quyết định rằng sản phẩm đó không đáng phải trả bấy nhiêu tiền.
Các doanh nghiệp hoạt động tốt đều phụ thuộc vào khả năng duy trì cơ sở khách hàng có tốt hay không. Chỉ số này giúp nhà quản lý theo dõi tình hình tổng thể của công ty và đưa ra quyết định về thời gian họ cần kiểm tra khách hàng, trước khi họ quyết định rời đi.
17. Hiệu suất sản phẩm – Product performance
KPI này giúp doanh nghiệp xếp hạng các sản phẩm theo hiệu suất doanh thu để đội ngũ bán hàng biết được sản phẩm nào đang bán chạy.
Khi theo dõi hiệu suất sản phẩm, bạn sẽ có thông tin về các chiến lược bán hàng, biến động thị trường và nhu cầu đối với sản phẩm. Sự thay đổi về hiệu suất có thể là dấu hiệu cho một xu hướng lớn hơn. Các nhà quản lý có thể sử dụng chỉ số này để điều chỉnh quy trình bán hàng và quyết định mức độ tập trung vào các sản phẩm cụ thể. Ngoài ra còn giúp họ đánh giá hiệu suất của các sản phẩm nổi tiếng một thời.
>>> Đọc thêm: Sales Manager là gì? Mức lương & Nhận diện Sales Manager tiềm năng
18. Hiệu suất và thành tích của đại diện bán hàng - Sales rep productivity and leaderboard
KPI này đo lường hiệu quả hoạt động của từng đại diện bán hàng dựa trên các hoạt động và khả năng chuyển đổi của họ, cũng như mức độ liên đới giữa họ và các thành viên khác. Điều này giúp bạn nhanh chóng biết được đội ngũ bán hàng đang hoạt động thế nào và tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh cũng như thúc đẩy đội ngũ bán hàng phát triển hơn nữa.
Bằng cách theo dõi chỉ số này, bạn tạo ra môi trường minh bạch cho các thành viên trong đội ngũ, giúp mọi người phát triển và thúc đẩy họ hướng tới mục tiêu. Trong khi các đại diện bán hàng sử dụng chỉ số này để đánh giá hiệu suất công việc và mức độ liên kết giữa họ với các thành viên khác, thì nhà quản lý sử dụng chỉ số này để theo dõi hiệu suất của tất cả các thành viên và xem ai cần hỗ trợ.
Trên đây là các KPI cơ bản của phòng kinh doanh. Tuy nhiên tùy thuộc vào vai trò của từng thành viên và đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp mà bạn sẽ lựa chọn sử dụng các chỉ số sao cho phù hợp và hiệu quả nhất.
|
HRchannels - Great Solution. Great People!
HRchannels - Dịch vụ tuyển dụng cao cấp
Hotline: 08. 3636. 1080
Email: sales@hrchannels.com / tuyendung@hrchannels.com
Website: www.hrchannels.com
Địa chỉ: Tầng 10, CIT Building, Ngõ 15 Duy Tân - Cầu Giấy - Hà Nội
|
Nguồn ảnh: internet
HRchannels
HRchannels là nền tảng tuyển dụng và thu hút nhân sự cấp cao hàng đầu tại Việt Nam.
Với hơn 16 năm kinh nghiệm tuyển dụng nhân sự cấp cao. Chúng tôi là công ty headhunter hàng đầu ở Việt Nam.
