KPI cho vị trí Nhân viên kinh doanh

KPI là các chỉ số giúp doanh nghiệp đo lường, đánh giá hiệu quả công việc của Nhân viên kinh doanh. Từ đó, doanh nghiệp có thể tối ưu hoá hiệu suất bán hàng, kênh bán hàng và độ dài chu kỳ bán hàng. Nếu bạn đang loay hoay thiết lập KPI cho vị trí Nhân viên kinh doanh, thì bài viết sau đây của Ms Uptalent sẽ là cứu cánh tuyệt vời dành cho bạn.

MỤC LỤC
1- Nhân viên kinh doanh là gì? 
2- KPI cho vị trí Nhân viên kinh doanh gồm những gì? 
3- Những lưu ý khi thiết lập KPI cho vị trí Nhân viên kinh doanh
    3.1- Xác định mục tiêu cụ thể khi thiết lập KPI
    3.2- Thiết lập nền tảng vững chắc cho KPI
    3.3- Tránh việc thiết kế quá nhiều chỉ số KPI
    3.4- Chính sách lương thưởng cho Nhân viên kinh doanh
    3.5- Điều chỉnh KPI phù hợp với những thay đổi của doanh nghiệp
4- Cần chú ý gì để thực hiện KPI tốt nhất cho vị trí này?

1- Nhân viên kinh doanh là gì?  

Nhân viên kinh doanh là người chịu trách nhiệm quảng bá và truyền thông các thông tin liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng nhằm thuyết phục họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Thông qua các nỗ lực của Nhân viên kinh doanh, công ty có thể đạt được mức tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận như mong đợi và ngày càng phát triển mạnh mẽ.

Vị trí Nhân viên kinh doanh thuộc bộ phận Sales và marketing của doanh nghiệp. Họ sẽ làm việc dưới sự chỉ đạo của Trưởng phòng kinh doanh tiếp thị.

Công việc chính của Nhân viên kinh doanh là cung cấp các giải pháp, phương án hoàn hảo và phù hợp nhất cho từng khách hàng của doanh nghiệp. Do đó, họ sẽ phải tập trung vào các mục tiêu kinh doanh, chủ động tìm kiếm, tạo dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và chăm sóc các khách hàng đã, đang và sẽ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

2- KPI cho vị trí Nhân viên kinh doanh gồm những gì?  

Thực tế, có rất nhiều chỉ số KPI khác nhau cho vị trí Nhân viên kinh doanh. Tuy nhiên, dưới đây là những chỉ số phổ biến nhất:

- Tăng trưởng doanh thu hàng tháng (Monthly Sales Growth)

- Tỷ suất lợi nhuận trung bình (Average Profit Margin)

- Số lượng đơn hàng hàng tháng (Monthly Sales Bookings)

- Các cơ hội bán hàng (Sales Opportunities)

- Doanh thu mục tiêu (Sales Target)

- Tỷ lệ chốt đơn hàng (Quote To Close Ratio)

- Giá trị đơn hàng trung bình (Average Purchase Value)

- Số cuộc gọi hoặc email hàng tháng trên một nhân viên (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep)

- Số lượng đơn hàng trên một nhân viên (Sales Per Rep)

- Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)

- Doanh thu dựa theo phương thức liên lạc (Sales by Contact Method)

- Độ lớn / Độ dài trung bình của một đơn hàng mới (Average New Deal Size / Length)

- Tỷ số đơn hàng thành công trên số khách hàng tiềm năng (Lead-to-Sale %)

- Chi phí trung bình cho một khách hàng tiềm năng (Average Cost Per Lead)

- Tỷ lệ giữ chân khách hàng và tỷ lệ huỷ đơn hàng (Retention and Churn Rates)

- Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value)

- Thời gian chuyển đổi trung bình (Average Conversion Time)

- Tỷ số MRR mới và MRR mở rộng (New and Expansion MRR)

Một vài chỉ số trên đây có thể trùng lặp về mục đích sử dụng nên bạn không cần phải sử dụng tất cả các chỉ số này. Việc áp dụng chỉ số nào sẽ phụ thuộc vào mô hình hoạt động và quy trình kinh doanh của mỗi công ty.

3- Những lưu ý khi thiết lập KPI cho vị trí Nhân viên kinh doanh 

Khi thiết lập KPI cho vị trí Nhân viên kinh doanh, bạn cần lưu ý những điều sau: 

3.1- Xác định mục tiêu cụ thể khi thiết lập KPI 

Trước khi bắt tay xây dựng KPI cho Nhân viên kinh doanh, bạn cần xác định rõ mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp. Đây là thao tác quan trọng giúp bạn thiết lập nên những chỉ số phù hợp nhất với tình hình thực tế tại công ty của mình. 

Bên cạnh đó, bạn cần đảm bảo các chỉ số KPI thể hiện được tầm nhìn, phương thức, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Các chỉ số này cũng phải cho thấy được mục tiêu mở rộng hoặc thu hẹp phạm vi hoạt động của công ty trên từng thị trường.

Các chỉ số KPI cho Nhân viên kinh doanh phải được thể hiện bằng các con số trực quan, chi tiết và có thể đo lường được. Có như vậy, doanh nghiệp mới đạt được hiệu quả tốt nhất trong việc đo lường và đánh giá kết quả công việc của vị trí này.

3.2- Thiết lập nền tảng vững chắc cho KPI 

Khi thiết lập KPI cho Nhân viên kinh doanh, bạn sẽ phải xác định rõ các kỳ vọng của mình đối với nhân sự đảm nhận công việc này. Có như vậy, bạn mới dễ dàng đưa ra các chỉ tiêu KPI thực sự phù hợp. Chẳng hạn, kỳ vọng của bạn có thể là đảm bảo doanh số bằng hoặc cao hơn tháng trước, duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ của doanh nghiệp hay là tìm kiếm thêm các khách hàng mới,…

Dựa trên các kỳ vọng đã xác định, bạn có thể đưa ra các chỉ số KPI tương ứng cho Nhân viên kinh doanh. Quan trọng nhất là các chỉ số này sẽ hướng dẫn chúng ta biết được phải làm những gì để đạt được các kỳ vọng đó.

3.3- Tránh việc thiết kế quá nhiều chỉ số KPI 

Nếu có quá nhiều chỉ số KPI thì việc tập trung vào từng chỉ số sẽ thấp đi và nhiều khả năng bị cào bằng trong quá trình triển khai. Bên cạnh đó, việc có quá nhiều chỉ tiêu có thể dẫn đến KPI không bám sát vào mục tiêu, không phản ánh đúng trọng tâm chiến lược và các nhà quản lý sẽ bị phân tán nguồn lực khi xử lý vấn đề phát sinh.

Sự phân tán của KPI cũng khiến Nhân viên kinh doanh khó có thể tập trung vào các chỉ tiêu trọng yếu. Điều này có thể dẫn tới tình trạng bản thân mỗi cá nhân hoàn thành nhiệm vụ nhưng công ty lại không đạt được chỉ tiêu KPI đã đặt ra.

3.4- Chính sách lương thưởng cho Nhân viên kinh doanh  

Bên cạnh việc xác định các kỳ vọng và tiêu chí KPI cho Nhân viên kinh doanh thì bạn cũng cần chú ý đến chính sách lương thưởng, phụ cấp tương ứng. Bởi vì những lợi ích liên quan tới công việc chính là động lực thúc đẩy và cải thiện tinh thần làm việc cho nhân viên.

Tuỳ theo hiệu suất làm việc mà bạn nên có chính sách khen thưởng và phạt cho phù hợp. Với những cá nhân đạt thành tích xuất sắc trong công việc thì đây là điều khiến họ không ngừng nỗ lực để nâng cao hiệu quả công việc và góp phần gia tăng doanh thu cho công ty.

Với một cơ chế lương, thưởng phù hợp chắc chắn doanh nghiệp sẽ đạt được kết quả như mong đợi, còn Nhân viên kinh doanh sẽ cảm thấy hài lòng cũng như có thêm niềm tin vào doanh nghiệp.

3.5- Điều chỉnh KPI phù hợp với những thay đổi của doanh nghiệp 

Các mục tiêu, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp phải thường xuyên thay đổi để thích nghi với thị trường. Vì vậy, bạn cần kịp thời cập nhật và điều chỉnh KPI của Nhân viên kinh doanh để các chỉ số này không trở nên lạc lõng với kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp.

Sau một khoảng thời gian cố định, bạn nên đánh giá lại KPI. Điều này đảm bảo bạn luôn cung cấp kịp thời các thông số phù hợp nhất nhằm tối đa hoá hiệu suất và kết quả làm việc.

4- Cần chú ý gì để thực hiện KPI tốt nhất cho vị trí này? 

Để thực hiện KPI tốt nhất cho vị trí Nhân viên kinh doanh, bạn cần chú ý những điều sau:

4.1- Xây dựng kế hoạch triển khai KPI

Ngoài các chỉ tiêu KPI và chính sách lương thưởng thì bạn cần thiết lập một bản kế hoạch cụ thể để định hướng và thực hiện KPI hiệu quả. Qua bản kế hoạch, các đầu mục công việc sẽ được xác định, phân tích và triển khai một cách rõ ràng. Từ đó, Nhân viên kinh doanh có thể nhanh chóng hoàn thành các chỉ tiêu KPI và góp phần phát triển hoạt động kinh doanh của công ty.

4.2- Giám sát và đánh giá

Việc đánh giá và giám sát sẽ đảm bảo các mục tiêu của doanh nghiệp được duy trì và phát triển xuyên suốt. Do đó, bạn cần yêu cầu Nhân viên kinh doanh thường xuyên báo cáo để có thể kiểm tra và nắm bắt quá trình làm việc cụ thể, kịp thời.

Ngoài ra, việc thường xuyên kiểm tra, đánh giá còn giúp bạn nắm bắt nhanh chóng tình hình thực tế và xử lý các sự cố phát sinh hiệu quả nhất.

4.3- Khuyến khích, động viên nhân viên

Đây là biện pháp hữu hiệu giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng hoàn thành KPI của Nhân viên kinh doanh. Việc được khen ngợi, động viên sẽ giúp họ cảm thấy được công nhận và trân trọng. Từ đó, hiệu suất làm việc sẽ được cải thiện và nâng cao hơn nữa.

4.4- Đào tạo kỹ năng chuyên môn cho nhân viên kinh doanh

Với kỹ năng chuyên môn thành thạo, Nhân viên kinh doanh có thể hoàn thành tốt các chỉ số KPI được giao. Đồng thời, đây cũng là phương thức hiệu quả giúp doanh nghiệp có được một đội ngũ nhân sự chất lượng, trung thành, tận tâm với công việc. 

4.5- Sử dụng công nghệ phù hợp để theo dõi, đánh giá KPI

Bản chất của KPI chỉ là các chỉ số đo lường kết quả có tính thời điểm. Các chỉ số này phải được ghi nhận, tổng hợp và lập thành báo cáo. Do đó, doanh nghiệp cần sử dụng các công nghệ phù hợp để việc tính toán, tổng hợp và đưa ra kết quả KPI sau cùng có thể thực hiện một cách dễ dàng và hiệu quả nhất.

Qua bài viết này, Ms Uptalent đã chia sẻ cùng bạn những thông tin cần thiết nhất để bạn có thể xây dựng mẫu KPI cho vị trí Nhân viên kinh doanh hiệu quả. Bạn hãy cân nhắc đặc điểm của công ty cùng các mục tiêu, yêu cầu cụ thể với Nhân viên kinh doanh để xây dựng nên bản KPI phù hợp nhất. Chúc bạn thành công!
 

------------------------------------

HRchannels - Headhunter -  Dịch vụ tuyển dụng cao cấp

Hotline: 08. 3636. 1080
Email: sales@hrchannels.com / job@hrchannels.com
Website: https://hrchannels.com/
Địa chỉ: Tòa MD Complex, 68 Nguyễn Cơ Thạch, Nam Từ Liêm, Hà Nội, Việt Nam

Nguồn ảnh: internet