Vị trí Giám đốc kinh doanh có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tạo ra doanh thu, lợi nhuận và sự phát triển của doanh nghiệp. Do đó, việc áp dụng KPI cho vị trí này là điều rất cần thiết để phát triển doanh nghiệp trong dài hạn. Nếu bạn cũng quan tâm đến việc xây dựng KPI cho vị trí Giám đốc kinh doanh thì bài viết sau đây của Ms Uptalent sẽ cung cấp cho bạn nhiều thông tin hữu ích. Hãy cùng theo dõi bạn nhé!
MỤC LỤC
1- Giám đốc kinh doanh là gì?
2- KPI cho vị trí Giám đốc kinh doanh gồm những gì?
3- Những lưu ý khi thiết lập KPI cho vị trí Giám đốc kinh doanh
3.1- KPI phải bám sát mục tiêu, chiến lược của doanh nghiệp
3.2- Không nên thiết lập quá nhiều chỉ số KPI
3.3- Hiểu rõ chỉ số KPI
3.4- Có cơ sở dữ liệu hoặc tiêu chuẩn so sánh rõ ràng
3.5- Xem việc xây dựng KPI là một quá trình thay đổi liên tục
4- Cần chú ý gì để thực hiện KPI tốt nhất cho vị trí này?
1- Giám đốc kinh doanh là gì?
Giám đốc kinh doanh có tên tiếng Anh là Chief Customer Officer và được viết tắt là COO. Đây là một trong những chức vụ quan trọng trong một doanh nghiệp, có vai trò chỉ đứng sau Giám đốc điều hành (CEO).
Trách nhiệm của Giám đốc kinh doanh là điều hành và phụ trách tất cả các hoạt động kinh doanh trong công ty, bao gồm việc tiêu thụ sản phẩm, marketing, chăm sóc khách hàng và hoạch định chiến lược kinh doanh.
Có thể thấy, vai trò của Giám đốc kinh doanh trong doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, vị thế của họ cũng ngày càng lớn. Ngày nay, họ có vai trò then chốt trong quy trình quản trị bán hàng của doanh nghiệp. Do đó, sự thành bại của Giám đốc kinh doanh có ảnh hưởng trực tiếp đến việc tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
Nhiệm vụ chính của họ là đưa ra các định hướng phát triển kinh doanh phù hợp nhằm mang lại lợi nhuận tốt nhất cho công ty. Đồng thời họ cũng là người đưa ra các biện pháp để xây dựng quy trình và cơ sở hạ tầng cần thiết giúp doanh nghiệp tăng trưởng hiệu quả.
Theo đó, Giám đốc kinh doanh phải có các phương pháp nhằm nâng cao hiệu quả công việc và năng lực của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Họ nhất thiết phải là một huấn luyện viên tốt để có thể nâng cấp đội ngũ nhân sự và liên kết họ với nhau nhằm đạt được các mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Trong doanh nghiệp, Giám đốc kinh doanh giữ vai trò của người đứng đầu các bộ phận kinh doanh, Marketing, PR và chăm sóc khách hàng. Qua đó, họ có thể đảm bảo các chức năng của công ty được thực hiện hiệu quả và duy trì các mối quan hệ hợp tác trong công ty nhằm giúp công ty ngày càng phát triển.
2- KPI cho vị trí Giám đốc kinh doanh gồm những gì?
KPI cho vị trí Giám đốc kinh doanh thường bao gồm các chỉ tiêu sau:
2.1- Khách hàng tiềm năng / cơ hội mới
Đây là thước đo được các nhà quản lý nhất quán theo dõi. Các tiêu chí cần quan tâm gồm có:
- Nhân viên bán hàng đóng góp như thế nào cho việc mở rộng kinh doanh trong phạm vi họ quản lý?
- Ai đạt đến hạn ngạch?
- Tỷ lệ phần trăm đội của bạn cần đạt được?
- Hạn ngạch quá cao hay quá thấp?
Các chỉ tiêu này có tác dụng rất lớn trong việc tạo ra sự cạnh tranh trong đội ngũ bán hàng nhằm thúc đẩy họ trong công việc.
2.2- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng
Đây cũng là thước đo rất phổ biến. Các tiêu chí cần quan tâm gồm có:
- Số lượng khách hàng chuyển đổi trong tổng số khách hàng tiềm năng.
- Phương thức tiếp cận khách hàng của các nhân viên có thành tích thấp hơn.
- Phương thức những người có thành tích vượt trội đang thực hiện mà người khác không làm.
- So sánh tỷ lệ chuyển đổi với khách hàng tiềm năng để nhân viên không tốn công sức vô ích.
- Sử dụng tỷ lệ chuyển đổi để so sánh hiệu quả của các phương pháp tiếp cận khác nhau.
2.3- Khối lượng bán hàng theo địa điểm
So sánh khối lượng bán hàng tại các địa điểm khác nhau, bao gồm cả cửa hàng và giao dịch trực tuyến để xác định được nhu cầu sản phẩm và lý giải nguyên do cũng như đề ra phương án cải thiện.
2.4- Giá của công ty đối thủ
Mặc dù doanh nghiệp không nên theo dõi sát sao từng động thái của công ty đối thủ, nhưng việc nắm rõ giá của họ sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra các chiến lược cạnh tranh hiệu quả.
Nếu giá của doanh nghiệp và đối thủ không quá khác biệt, bạn có thể đưa ra chiến lược giá tốt nhất để doanh nghiệp bán được nhiều hàng nhất và khách hàng có thể mua hàng với mức giá thấp nhất.
Ngoài ra, việc theo dõi giá bán lẻ trung bình cũng là phương thức hữu hiệu giúp doanh nghiệp đo lường tác động của các chương trình giảm giá và quảng cáo.
2.5- Duy trì mối quan hệ với khách hàng sau khi bán hàng
Đây được xem là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đảm bảo hoạt động kinh doanh lâu dài và bền vững.
Thông qua việc thu thập thông tin khách hàng thường xuyên, doanh nghiệp có thể hiểu rõ mọi việc đang diễn ra như thế nào và hỗ trợ hiệu quả cho đội ngũ bán hàng. Qua đó, nhân viên bán hàng có thể xây dựng lòng tin và làm cho khách hàng hài lòng.
2.6- Sự hài lòng của nhân viên
Chỉ số này được dùng để đo lường hiệu suất của người quản lý. Thông thường mức độ hài lòng của nhân viên rất khó định lượng. Tuy nhiên, bạn có thể yêu cầu nhân viên xếp hạng mức độ hài lòng với công việc theo thang điểm số và trả lời một số câu hỏi để biết được những gì khiến họ cảm thấy vui vẻ hoặc không, sau đó so sánh kết quả nhận được với mục tiêu đã đặt ra.
2.7- Upsell / Cross-Sell Rates
Upsell là bán những thứ đắt tiền hơn sản phẩm mà khách hàng định mua, Cross-selling là bán thêm cho khách hàng các sản phẩm khác.
Chỉ số này sẽ cho thấy khi nào, làm thế nào, cái gì và người mà nhân viên bán hàng đang bán và bán chéo. Từ đó, Giám đốc kinh doanh sẽ có những điều chỉnh cho phù hợp.
2.8- Điểm Promoter Net (NPS)
NPS là thước đo mức độ khách hàng giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến người khác.
3- Những lưu ý khi thiết lập KPI cho vị trí Giám đốc kinh doanh
Khi thiết lập KPI cho vị trí Giám đốc kinh doanh, bạn cần lưu ý những điều sau:
3.1- KPI phải bám sát mục tiêu, chiến lược của doanh nghiệp
Các chỉ số KPI cho Giám đốc kinh doanh phải được xây dựng dựa trên các mục tiêu, chiến lược cụ thể của doanh nghiệp. Nếu không các chỉ tiêu này sẽ chỉ mang tính chất vận hành.
Thực tế cho thấy, không phải nhóm xây dựng KPI nào cũng có thể tiếp cận được đầy đủ thông tin, văn bản chiến lược. Nguyên nhân là vì chúng chưa được đưa vào văn bản chính thức hoặc còn chưa được xác định rõ ràng.
Bởi vậy, việc xác định rõ mục tiêu, chiến lược và bám sát vào chúng cần được đặc biệt chú ý. Đây sẽ là yếu tố then chốt quyết định hiệu quả của việc xây dựng KPI cho Giám đốc kinh doanh.
3.2- Không nên thiết lập quá nhiều chỉ số KPI
Nếu thiết lập quá nhiều chỉ số KPI cho Giám đốc kinh doanh, bạn sẽ làm giảm sự tập trung dành cho các chỉ số và khiến chúng bị cào bằng khi triển khai vào thực tế. Bên cạnh đó, việc phân tán sức lực vào quá nhiều chỉ tiêu cũng khiến Giám đốc kinh doanh mất đi khả năng tập trung vào các chỉ số quan trọng. Hệ quả là cá nhân có thể hoàn thành công việc của họ nhưng doanh nghiệp lại không đạt được KPI đã đặt ra.
3.3- Hiểu rõ chỉ số KPI
Không phải bất cứ chỉ tiêu đánh giá lượng hoá nào cũng là KPI cho Giám đốc kinh doanh. Một chỉ số KPI thực sự phải là chỉ số quan trọng, có thể đánh giá được chức năng và mục tiêu của doanh nghiệp.
Hơn nữa, khi gọi một chỉ tiêu nào đó là KPI, bạn cần lý giải được phương pháp thiết kế và sử dụng chỉ tiêu đó. Bạn phải hiểu rõ chỉ tiêu đó thể hiện kết quả, hiệu quả của hoạt động nào.
3.4- Có cơ sở dữ liệu hoặc tiêu chuẩn so sánh rõ ràng
Rất nhiều chỉ tiêu KPI cần được xây dựng dựa trên các dữ liệu cụ thể. Do đó, doanh nghiệp không thể ngay lập tức thiết lập được KPI này mà phải tiến hành thu thập thông tin và phải đợi đến kỳ kế tiếp mới có số liệu để đưa ra mục tiêu cho kỳ đó.
Một phương án giải quyết khác là bạn có thể tìm hiểu các tiêu chuẩn trong ngành hoặc chỉ tiêu của đối thủ cạnh tranh và đưa ra chỉ số cho doanh nghiệp của mình.
3.5- Xem việc xây dựng KPI là một quá trình thay đổi liên tục
Mong muốn của doanh nghiệp khi áp dụng KPI cho Giám đốc kinh doanh chính là điều chỉnh lại cách thức quản lý để gia tăng hiệu suất hoạt động cho doanh nghiệp. bởi vậy, khi áp dụng KPI sẽ có rất nhiều thay đổi đáng kể trong hệ thống quản trị của doanh nghiệp. Lúc này, việc quản lý thay đổi trở thành điểm cốt lõi khi triển khai KPI.
4- Cần chú ý gì để thực hiện KPI tốt nhất cho vị trí này?
Để thực hiện KPI tốt nhất cho vị trí Giám đốc kinh doanh, bạn cần lưu ý những điều sau đây:
4.1- Lựa chọn cách thức triển khai KPI phù hợp
Việc thực hiện KPI cho Giám đốc kinh doanh đòi hỏi tính logic và khoa học quản trị cao. Đồng thời, bạn không thể áp dụng các chỉ số này một cách đơn lẻ mà phải đồng bộ chúng với hệ thống quản lý của doanh nghiệp. Do đó, bạn cần lựa chọn cách thức triển khai phù hợp để có thể thực hiện KPI đạt hiệu quả tốt nhất.
4.2- Xác định mục tiêu và lộ trình thực hiện KPI
Quá trình áp dụng KPI cho Giám đốc kinh doanh luôn gặp phải một số trở ngại nhất định. Tuy nhiên, bạn hoàn toàn có thể khắc phục các vấn đề này bằng cách thiết lập mục tiêu và lộ trình thực hiện KPI cụ thể.
Bằng cách thiết lập lộ trình triển khai KPI, bạn có thể đảm bảo sự minh bạch, tính nhất quán và có những bước đi phù hợp nhất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cho doanh nghiệp.
4.3- Điều chỉnh và cập nhật KPI theo thời gian
KPI là các chỉ số được thiết lập dựa trên mục tiêu và tình hình thực tế của doanh nghiệp nên bạn cần đảm bảo các chỉ số này được điều chỉnh kịp thời. Quả thực, không có hệ thống KPI nào có thể vận hành tốt ngay từ đầu. Tất cả đều phải trải qua quá trình thử, sai và điều chỉnh.
4.4- Quan tâm đến các biện pháp tạo động lực
Doanh nghiệp không thể chỉ giao KPI mà không có bất cứ hành động nào để tạo ra sự khác biệt giữa việc đạt được thành tích cao với hoàn thành công việc. Điều này có thể khiến Giám đốc kinh doanh thiếu đi động lực để hoàn thành các chỉ tiêu KPI ngày càng tốt hơn.
Mặt khác, nếu các phần thưởng không phù hợp hoặc tạo ra sự bất mãn ở những nhân sự có năng lực thì nhiều khả năng họ sẽ không muốn tiếp tục nỗ lực làm việc, thậm chí là nghỉ việc.
4.5- Sử dụng ứng dụng theo dõi và quản lý KPI
KPI thực chất là các chỉ tiêu đo lường mang tính thời điểm và trên diện rộng. Hơn nữa, các chỉ tiêu này phải được ghi nhận thành cơ sở dữ liệu với quy mô lớn. Do đó, doanh nghiệp cần sử dụng các ứng dụng công nghệ để ghi nhận, tổng hợp, tính toán và báo cáo dữ liệu một cách khả thi.
Như vậy, Ms Uptalent đã chia sẻ cùng bạn đọc một số thông tin về KPI cho vị trí Giám đốc kinh doanh. Mong rằng với những thông tin này trên đây, bạn có thể dễ dàng xây dựng và thực hiện KPI hiệu quả cho vị trí này. Chúc bạn thành công!
------------------------------------
HRchannels - Headhunter - Dịch vụ tuyển dụng cao cấp
Hotline: 08. 3636. 1080
Email: sales@hrchannels.com / job@hrchannels.com
Website: https://hrchannels.com/
Địa chỉ: Tòa MD Complex, 68 Nguyễn Cơ Thạch, Nam Từ Liêm, Hà Nội, Việt Nam
Nguồn ảnh: internet
HRchannels
HRchannels là nền tảng tuyển dụng và thu hút nhân sự cấp cao hàng đầu tại Việt Nam.
Với hơn 16 năm kinh nghiệm tuyển dụng nhân sự cấp cao. Chúng tôi là công ty headhunter hàng đầu ở Việt Nam.
