Bằng cách áp dụng KPI cho vị trí Giám đốc bán hàng, doanh nghiệp có thể nắm bắt được năng lực của nhân sự thực hiện công việc cũng như tình hình kinh doanh của công ty so với mục tiêu đã đưa ra. Từ đó, họ có thể có những thay đổi tích cực để cải thiện hiệu quả bán hàng và quản lý doanh nghiệp.
Trong bài viết này, Ms Uptalent sẽ cung cấp cho bạn đọc một số thông tin về KPI cho Giám đốc bán hàng và những điều cần lưu ý để xây dựng KPI hiệu quả cho vị trí này. Các bạn hãy cùng theo dõi nhé!
MỤC LỤC
1- Giám đốc bán hàng là gì?
2- KPI cho vị trí Giám đốc bán hàng gồm những gì?
3- Những lưu ý khi thiết lập KPI cho vị trí Giám đốc bán hàng
3.1- Xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
3.2- Lựa chọn các chỉ số KPI phù hợp với mục tiêu
3.3- Vận dụng các công cụ và khả năng tư duy nhóm
3.4- Nắm bắt các yếu tố cần thiết để xây dựng KPI cho phù hợp
3.5- Thiết lập nền tảng vững chắc cho KPI Giám đốc bán hàng
4- Cần chú ý gì để thực hiện KPI tốt nhất cho vị trí này?
1- Giám đốc bán hàng là gì?
Giám đốc bán hàng tiếng Anh là Sales Director. Đây là một vị trí nhân sự cấp cao có vai trò quan trọng trong doanh nghiệp. Người đảm nhận vị trí này có trách nhiệm tổ chức, quản trị, điều hành và giám sát toàn bộ các hoạt động có liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm nhằm mang về cho doanh nghiệp doanh thu tối ưu.
Hiểu một cách đơn giản thì Giám đốc bán hàng là người đảm bảo hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn vận hành theo một hệ thống cụ thể và trơn tru.
Tuỳ thuộc vào quy mô và lĩnh vực kinh doanh của từng doanh nghiệp mà Giám đốc bán hàng sẽ phụ trách các công việc khác nhau. Nhưng nhìn chung họ thường thực hiện các nhiệm vụ chính như phân tích thị trường, tìm kiếm khách hàng, giải quyết các khiếu nại, xây dựng kế hoạch bán hàng, triển khai kế hoạch bán hàng và điều hành, chỉ đạo các hoạt động liên quan nhằm đảm bảo các kế hoạch hoàn thành đúng tiến độ.
Một Giám đốc bán hàng giỏi chắc chắn phải có khả năng mang về doanh số, lợi nhuận và giúp doanh nghiệp giành được chiến thắng trên thương trường. Để làm được như vậy, họ chắc chắn phải là những người có năng lực xuất sắc, tài giỏi hơn những người khác.
>>>> Xem thêm: Giám đốc Bán hàng: Công việc, Yêu cầu và Cơ hội Nghề Nghiệp
2- KPI cho vị trí Giám đốc bán hàng gồm những gì?
KPI cho vị trí Giám đốc bán hàng bao gồm các chỉ số sau:
+ Doanh thu mục tiêu: chỉ số này giúp doanh nghiệp đánh giá doanh số thu được trong một khoảng thời gian của toàn công ty.
+ Tăng trưởng doanh số bán hàng: chỉ số này cho biết doanh nghiệp có kinh doanh hiệu quả hay không, có đang phát triển ổn định hay không.
+ Khối lượng bán hàng theo địa điểm: được dùng đo lường khối lượng bán hàng theo từng địa điểm. Chỉ số này giúp doanh nghiệp xác định khu vực tiềm năng để phát triển kinh doanh.
+ Giá bán lẻ trung bình của sản phẩm: chỉ số này đo lường tác động của việc giảm giá hoặc các chương trình khuyến mãi.
+ Tỷ số đơn hàng thành công trên số khách hàng tiềm năng: được tính bằng số lượng đơn hàng thành công so với số lượng leads mà nhân viên bán hàng có được. Chỉ số này giúp các nhà quản lý rà soát toàn bộ quá trình làm việc để tìm ra các leads chất lượng, phương thức chốt deal phù hợp và hiệu quả của các ưu đãi, thông điệp đã gửi tới khách hàng.
+ Chỉ số giá trị lâu dài của khách hàng: chỉ số này tăng lên cho thấy doanh nghiệp đang kiếm được doanh thu nhiều hơn từ khách hàng.
Ngoài ra, bạn cũng nên xem xét các chỉ số khác như:
- Doanh số bán hàng chung
- Doanh số theo ngành hàng
- Sản lượng chung
- Sản lượng theo ngành hàng
- Độ phủ chung
- Độ phủ theo ngành hàng
- Tỷ lệ viếng thăm
- Số đơn hàng thành công
- Độ lớn bình quân của đơn hàng
- Số sản phẩm bình quân trên một đơn hàng
>>>> Xem thêm: Yếu tố trở thành giám đốc bán hàng chuyên nghiệp
3- Những lưu ý khi thiết lập KPI cho vị trí Giám đốc bán hàng
Khi thiết lập KPI cho Giám đốc bán hàng, bạn cần lưu ý những điều sau:
3.1- Xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Đây được xem là bước đi quan trọng khi thiết lập KPI cho Giám đốc bán hàng. Bởi vì bạn chỉ có thể đưa ra được các chỉ số KPI thực sự có giá trị khi bạn biết rõ mục tiêu doanh nghiệp hướng đến là gì, hoàn thành trong khoảng thời gian nào.
Sau đây là một số ví dụ về mục tiêu kinh doanh để bạn tham khảo:
- Tăng lợi nhuận bán hàng 20% trong quý II
- Gia tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại khu vực ABC lên 30%
3.2- Lựa chọn các chỉ số KPI phù hợp với mục tiêu
Nếu muốn các chỉ số KPI phát huy tối đa tác dụng của chúng thì bạn phải đảm bảo xây dựng KPI dựa trên các mục tiêu đã xác định. Bạn cũng có thể dựa trên yếu tố thời gian như một tháng, một quý hay một năm,… để chọn ra các KPI có tính thực tiễn cao nhất.
Bên cạnh đó, bạn cần đảm bảo các chỉ số KPI cho Giám đốc bán hàng được thiết lập một cách đơn giản và cụ thể nhất. Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai và thực hiện KPI trong thực tế.
3.3- Vận dụng các công cụ và khả năng tư duy nhóm
Thực tế cho thấy, việc áp dụng các công cụ trực quan mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp khi xây dựng KPI cho Giám đốc bán hàng. Bạn có thể vận dụng các công cụ để đạt được những thành công nhất định khi thực hiện các công việc sau:
- Sắp xếp các thông tin, hồ sơ của khách hàng tiềm năng và khách hàng khác thành một hệ thống cơ sở dữ liệu khoa học, dễ dàng tìm kiếm, kiểm tra khi cần.
- Xây dựng mô tả công việc cụ thể cho các nhân viên trong bộ phận và thông báo cho họ về các hoạt động cần thực hiện trong một ngày hoặc một khoảng thời gian cụ thể.
- Xác định những sản phẩm được truy cập, theo dõi nhiều nhất trên các trang bán hàng để có chiến lược marketing phù hợp.
- Tự động hoá các nghiệp vụ như nhập liệu, sao lưu, tạo bảng báo cáo lợi nhuận,…
>>>> Xem thêm: Yếu tố trở thành giám đốc bán hàng chuyên nghiệp
3.4- Nắm bắt các yếu tố cần thiết để xây dựng KPI cho phù hợp
Để có thể định hướng và thiết lập được các chỉ số phù hợp, hiệu quả nhất cho KPI Giám đốc bán hàng, bạn sẽ phải hiểu rõ các mong đợi, kỳ vọng của doanh nghiệp đối với vị trí này. Bạn có thể dựa vào các yếu tố dưới đây để xây dựng nên các chỉ số KPI phù hợp cho Giám đốc bán hàng:
- Đảm bảo doanh số bán hàng
- Đảm bảo khối lượng bán hàng
- Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ của doanh nghiệp
- Tìm kiếm nguồn khách hàng mới, khách hàng tiềm năng
- Cách thức tạo ra doanh số từ khách hàng mới
- Cách thức tạo ra doanh số từ khách hàng cũ
3.5- Thiết lập nền tảng vững chắc cho KPI Giám đốc bán hàng
Bên cạnh các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thì các ý kiến, nguyện vọng của đội ngũ nhân sự cũng được xem là nền tảng quan trọng để bạn xây dựng nên những chỉ số KPI hiệu quả, lâu bền, khả thi và phù hợp với khả năng của nhân viên cũng như văn hoá doanh nghiệp.
Nếu ngay từ lúc đầu, các chỉ số đã vượt khỏi khả năng và nguyện vọng của nhân sự thực hiện công việc thì họ sẽ không có đủ động lực làm việc. Hệ quả là toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty cũng vì điều này mà chịu ảnh hưởng nghiêm trọng.
>>>> Xem thêm: 16 câu hỏi phỏng vấn Giám đốc bán hàng không thể bỏ qua
4- Cần chú ý gì để thực hiện KPI tốt nhất cho vị trí này?
Nếu muốn thực hiện KPI tốt nhất cho Giám đốc bán hàng, bạn cần chú ý những điểm sau:
4.1- Xây dựng kế hoạch triển khai KPI cụ thể
KPI cho Giám đốc bán hàng sẽ có những chỉ số mang tính chất ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Để có thể áp dụng các chỉ số này đạt hiệu quả cao, bạn cần xây dựng kế hoạch triển khai cụ thể. Có như vậy, việc thực hiện và đo lường KPI sẽ trở nên dễ dàng hơn. Đồng thời, các nhà quản lý trong doanh nghiệp cũng bám sát tình hình thực tế của doanh nghiệp theo từng giai đoạn tốt hơn.
Ngoài ra, bạn cũng cần thông báo, truyền đạt đầy đủ các thông tin về KPI cho Giám đốc bán hàng. Hãy đảm bảo họ hiểu rõ các chỉ số KPI cần thực hiện, cách tính toán, đo lường để có thể xác định được những yếu tố quan trọng trong công việc. Từ đó, họ có thể làm việc với hiệu suất tốt nhất.
4.2- Quan tâm đến các chính sách lương, thưởng dành cho Giám đốc bán hàng
Các lợi ích do công việc mang lại như lương, thưởng có tác dụng khích lệ tinh thần làm việc cho nhân viên rất tốt. Vì vậy, khi đã thiết lập được các chỉ số KPI cho Giám đốc bán hàng, bạn cần xem xét các yếu tố này để có thể thúc đẩy và tạo động lực làm việc cho họ.
4.3- Theo dõi và đánh giá hiệu quả thực hiện KPI của Giám đốc bán hàng
Sau khi đã truyền đạt các chỉ số KPI cho Giám đốc bán hàng, bạn sẽ phải theo dõi và đánh giá các chỉ số này thường xuyên tại tất cả các khâu trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Thông thường, việc này sẽ được thực hiện qua các công cụ quản lý tự động nhằm đảm bảo ban lãnh đạo doanh nghiệp có thể nắm bắt nhanh chóng hiệu suất làm việc của Giám đốc bán hàng và có các điều chỉnh phù hợp.
4.4- Điều chỉnh KPI theo tháng hoặc theo quý
Bằng cách theo dõi và đánh giá KPI thường xuyên, bạn sẽ có cơ sở vững chắc để thực hiện các điều chỉnh cần thiết nhằm đảm bảo sự phù hợp và tính khả thi tối ưu cho các chỉ số KPI.
Bạn nên cân nhắc các chỉ số đã đưa ra để đảm bảo sự hợp lý cho chúng. Hơn nữa, bạn chắc chắn phải tốn một khoảng thời gian nhất định mới có thể đánh giá chính xác một chỉ số KPI. Cũng không có chỉ số KPI nào có thể phát huy hiệu quả ngay từ đầu.
Trên đây là một số thông tin về KPI cho vị trí Giám đốc bán hàng mà Ms Uptalent muốn chia sẻ cùng bạn đọc. Mong rằng với những thông tin này, bạn có thể dễ dàng xây dựng các chỉ số KPI phù hợp nhất cho vị trí này. Chúc bạn thành công!
------------------------------------
HRchannels - Headhunter - Dịch vụ tuyển dụng cao cấp
Hotline: 08. 3636. 1080
Email: sales@hrchannels.com / job@hrchannels.com
Website: https://hrchannels.com/
Địa chỉ: Tòa MD Complex, 68 Nguyễn Cơ Thạch, Nam Từ Liêm, Hà Nội, Việt Nam
Nguồn ảnh: internet
HRchannels
HRchannels là nền tảng tuyển dụng và thu hút nhân sự cấp cao hàng đầu tại Việt Nam.
Với hơn 16 năm kinh nghiệm tuyển dụng nhân sự cấp cao. Chúng tôi là công ty headhunter hàng đầu ở Việt Nam.
