Hiệu ứng mỏ neo là gì? Nắm bắt tâm lý khách hàng hiệu quả

Khai thác tâm lý khách hàng để thôi thúc quá trình ra quyết định mua sắm là chiến thuật kinh doanh rất được chú trọng. Phương cách để thực hiện chiến thuật này không chỉ có một nhưng trong số đó, Hiệu ứng mỏ neo mà Ms. Uptalent sắp đề cập vẫn đang nằm trong nhóm ưu tiên áp dụng nhiều nhất.

MỤC LỤC:
1. Hiệu ứng mỏ neo là gì?
2- Ví dụ minh hoạ về hiệu ứng mỏ neo
3- Giá trị tích cực có được từ hiệu ứng mỏ neo
4. Những hạn chế đến từ Hiệu ứng mỏ neo cần được lưu ý
5. Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo các lĩnh vực
6. Làm thế nào để áp dụng hiệu ứng mỏ neo tốt nhất?

1. Hiệu ứng mỏ neo là gì? 

Hiệu ứng mỏ neo – tên tiếng Anh là Anchoring Effect) – là cụm từ hình tượng hóa hiện tượng tâm lý phổ biến ở người tiêu dùng. Ở đó, những thông tin mà người tiêu dùng được tiếp nhận đầu tiên sẽ trở thành yếu tố tác động mạnh nhất đến quá trình phân tích, đánh giá và cân nhắc mua sắm của họ sau này. Và những thông tin đầu tiên này chính là “mỏ neo” là hiệu ứng muốn nhắc đến. 

Cái hay của hiệu ứng mỏ neo là dù sau này, có hàng loạt thông tin khác được truyền tải đến khách hàng thì những thông tin “mỏ neo” ban đầu vẫn là nền tảng mà khách hàng tin tưởng và “neo giữ” lại trong tâm trí mình nhiều nhất. Thậm chí, khi thông tin ban đầu đó thực chất không liên quan đến sản phẩm, hoặc chỉ là thông tin mơ hồ, thiếu chuẩn xác, họ vẫn không loại bỏ thông tin đó.

2- Ví dụ minh hoạ về hiệu ứng mỏ neo 

Dưới đây là vài ví dụ nho nhỏ để mọi người dễ hình dung hơn về Hiệu ứng mỏ neo này.

Một bịch nước xả vải 3 lít, bình thường có giá hơn 240.000 đồng nhưng hiện tại đang giảm chỉ còn 150.000 đồng. Dù nhà chưa hết nước xả, bạn vẫn quyết mua ngay vì giá quá hời. Chính thông tin “240.000 đồng” ban đầu đã trở thành “mỏ neo” trong tâm trí phân tích của bạn, khiến bạn thấy mình mua được giá hời với chất lượng sản phẩm tương đương.

Hay như khi trải nghiệm mua sắm tại một cửa hàng thời trang quảng cáo “Sales 50% mọi mặt hàng”. Bạn vào và thấy chiếc áo khá hợp ý, giá cũ ghi là 1 triệu đồng, giờ sales còn 500 nghìn à, nhưng thực chất, giá khi chưa sales của cái áo đó chỉ là 500 - 600 nghìn thôi.  Cho dù vậy thì tại thời điểm vào cửa hàng chọn mua, thông tin “mỏ neo” 1 triệu đồng đã tác động ngay lập tức đến cảm xúc “mua được hàng ưng ý mà giá lại rẻ” của khách hàng. Tình huống này, thông tin ban đầu “giá bán 1 triệu đồng” là không chuẩn xác nhưng vì nó xuất hiện đầu tiên nên đã giành được lợi thế tạo dấu ấn tin tưởng trong phân tích mua sắm của người tiêu dùng.

>>> Quan tâm thêm: Hiệu ứng domino là gì? Cách áp dụng hiệu ứng domino thành công

3- Giá trị tích cực có được từ hiệu ứng mỏ neo 

Hiệu ứng mỏ neo đại đa số được vận dụng trong lĩnh vực kinh tế, nơi mà những chiến lược chinh phục quyết định mua sắm của khách hàng đều sẽ được ưu tiên:

3.1. Nâng cao doanh số tiêu thụ

Dễ thấy nhất là trong các chiến lược Marketing của doanh nghiệp, để khách hàng cảm nhận nhanh và rõ nét lợi ích vượt trội mà mình đang có trong tầm tay, các nhà Marketing sẽ luôn đặt bảng giá gốc ngay cạnh bảng giá khuyến mãi để thấy rằng, giá gốc cao vậy đó mà giờ giá khuyến mãi tiết kiệm quá luôn.

3.2. Tăng hiệu quả thuyết phục

Khi đàm phán, thuyết phục đối tác, người đàm phán sẽ luôn đưa ra điều kiện mong muốn cao hơn so với kỳ vọng của họ. Mục đích là để hình thành một “mỏ neo” trong tâm lý của đối tác, để khi người đàm phán hạ chuẩn xuống, đối tác sẽ cảm thấy có được kết quả đàm phán tốt hơn, ngoài ra họ còn thầm tự hào rằng nhờ năng lực của họ nên mới có được điều kiện tốt đó nên sẽ vui vẻ đồng thuận. Kết quả người đàm phán sẽ thuận lợi có được kết quả mà mình mong muốn.

3.3. Cải thiện khả năng cạnh tranh

Khi nhìn thấy một hàng hóa có giá trị cao so với những hàng hóa cùng loại của thương hiệu khác, người mua sẽ có một ý niệm rằng “À, hàng này chất lượng hơn hàng kia”. Vì vậy, khi bạn giảm giá, ngang hoặc thấp hơn một chút so với hàng của đối thủ cạnh tranh, khách hàng sẽ chọn mua hàng của bên đã tạo ra được “mỏ neo” về chất lượng trong lòng họ.

3.4. Mở rộng cơ hội tiêu thụ cho nhóm hàng khác

Đây có lẽ là một sự kết hợp giữa Hiệu ứng mỏ neo và Hiệu ứng chim mồi, vì khi nhìn thấy sản phẩm có giá “mỏ neo” cao hơn, khách hàng sẽ bắt đầu chuyển hướng sang những nhóm sản phẩm có mức giá phù hợp hơn ở trong gian hàng của doanh nghiệp. Lúc này, sản phẩm có giá mỏ neo cao chính là nhóm đảm nhận vai trò “chim mồi”

4. Những hạn chế đến từ Hiệu ứng mỏ neo cần được lưu ý 

Vạn vật trong cuộc sống đều có mặt tích cực và mặt hạn chế, với Hiệu ứng mỏ neo cũng vậy:

4.1. Ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng

Những thông tin “mỏ neo” có thể không chuẩn xác (như ví dụ mua áo ở mục 2.), nếu khách hàng biết được thì họ sẽ cảm thấy bị lừa. Người ngại va chạm thì sẽ không chọn tiếp tục mua ở nơi đó nữa, người cá tính hơn thì có thể đến tận nơi đòi trả hàng, hoặc “bóc phốt” cửa hàng lên mạng… Kết quả chung vẫn là đánh mất khách hàng, cho nên thông tin “mỏ neo” nên đảm bảo sự hợp lý và minh bạch.

4.2. Đánh giá thấp chất lượng sản phẩm

Hiệu ứng mỏ neo có thể làm khách hàng đánh giá cao chất lượng, cũng có thể hình thành tâm lý nghi ngờ nếu như giá gốc và giá giảm quá chênh lệch. Khách hàng có thể nghĩ, chắc là hàng bị lỗi, trưng bày lâu không ai mua giờ hạ giá thanh lý… Thực tế mua về mà xài không tốt càng dễ gây ấn tượng xấu về mặt chất lượng đối với “tất cả” sản phẩm có cùng thương hiệu hoặc cùng nhà sản xuất.

4.3. Dồn hết vào hiệu ứng mỏ neo

Tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng mà chỉ tập trung vào Hiệu ứng mỏ neo chứ không xem xét các yếu tố khác sẽ khó thành công trọn vẹn. Vì hiện nay, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn và nhiều thời gian cân nhắc hơn (nhất là khi mua hàng trực tuyến), cho nên một chiến lược kinh doanh luôn cần sự phối hợp đa chiều trong đó Hiệu ứng mỏ neo chính là bước tác động mạnh đầu tiên.

>>> Tham khảo thêm: Hiệu ứng chim mồi và ứng dụng vào lĩnh vực kinh doanh & Marketing

5. Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo các lĩnh vực 

Trong thực tế kinh doanh hiện nay, hình thức áp dụng Hiệu ứng mỏ neo được các doanh nghiệp, các nhà Marketing sáng tạo rất đa dạng:

• Giá bình thường (giá gốc) và giá khuyến mãi (giá giảm) vào những dịp đặc biệt như Lễ, Tết, sinh nhật siêu thị, sinh nhật công ty…

• Gói sản phẩm mua cùng (combo) với nhiều sản phẩm khác nhau. Mua được nhiều hàng hơn mà tổng giá lại ít hơn nên dù gói combo đó có một vài mặt hàng không thật sự cần mua nhưng khách hàng vẫn chọn.

• Đưa ra nhiều sự lựa chọn cho đối phương (khách hàng, đối tác…) trong đó có lựa chọn tiêu chuẩn cao với điều kiện khắt khe được đưa ra đầu tiên. Tiếp theo đó là những lựa chọn “dễ thở” khiến đối phương cảm thấy phù hợp nhất và quyết định lựa chọn.

• Cung cấp mặt bằng giá chung trên thị trường của ngành, sau đó, đưa ra mức giá tốt hơn cho sản phẩm của mình, khách hàng sẽ bị thu hút vì mức giá tốt hơn đó.

• Tạo ra nhiều thông tin “mỏ neo” theo từng đợt hàng cung cấp, kích thích khách hàng theo dõi và “săn” hàng ở những đợt giá tốt.

6. Làm thế nào để áp dụng hiệu ứng mỏ neo tốt nhất? 

Mặt tích cực và mặt hạn chế của Hiệu ứng mỏ neo, Ms. Uptalent đều đã chia sẻ cụ thể. Vậy làm thế nào để phát huy tối đa tích cực và “né” được các hạn chế khi áp dụng hiệu ứng này?

6.1. Thiết lập “mỏ neo” đáng tin cậy

Đừng quá phóng đại giá, khiến cho khách hàng cảm giác như nơi bán “bị ngáo” giá, và thế là họ sẽ không bận lòng cân nhắc tiếp nữa. Tùy vào chủng loại mặt hàng, chất lượng thực tế và mặt bằng giá thị trường để thiết lập giá mỏ neo hợp lý.

6.2. Thông tin “mỏ neo” chuẩn xác

Đây chính là cách để “né” hạn chế của Hiệu ứng mỏ neo mà dù là doanh nghiệp lớn hay mới khởi nghiệp cũng nên áp dụng, đó chính là trung thực và đưa ra thông tin “mỏ neo” chuẩn xác. Nói chung là không gây thiệt hại, tổn thất cho khách hàng khi lựa chọn hàng hóa do bạn cung cấp.

• Nếu bạn bán hàng Sales thì hãy đúng là hàng được Sales so với giá bán bình thường, đừng kê giá quá lố rồi lấy giá bán thường ngày làm giá Sales.

• Nếu bạn khuyến mãi hay thanh lý hàng thì hãy chịu khó kiểm tra chất lượng sản phẩm, đảm bảo đạt chuẩn trước khi để khách lựa chọn.

6.3. Cung cấp so sánh hợp lý

Có được thông tin “mỏ neo”, khách hàng sẽ tiến hành so sánh. Nếu nội dung so sánh không tương thích để khách hàng quyết định tiêu dùng thì coi như công sức làm Hiệu ứng mỏ neo là vô nghĩa. Vì vậy, tìm kiếm so sánh hợp lý vả thể hiện rõ yếu tố để so sánh (ví dụ: giá cũ và giá mới) chính là yếu tố rất quan trọng khi sử dụng hiệu ứng này trong kinh doanh.

Ví dụ cùng là nước ngọt lon nhưng giá bán nhóm lốc 8 lon cao hơn hẳn (mỏ neo) so với giá bán nhóm lốc 4 lon mà chất lượng từng lon thì như nhau, chỉ là lốc 8 lon thì có hộp đẹp hơn chút. Nếu chỉ uống trong gia đình, khách hàng sẽ chọn lốc 4 lon.

6.4. Đa dạng hình thức mỏ neo

Cùng là Hiệu ứng mỏ neo nhưng cách thức thể hiện hoàn toàn có thể linh hoạt, vừa tạo sự mới mẻ cho khách hàng khám phá, vừa không dễ bị lộ là đang tác động thông tin “mỏ neo” đến quyết định mua sắm của khách hàng.

6.5. Ghi nhận đánh giá và điều chỉnh

Đánh giá từ cảm nhận mà khách hàng chia sẻ, từ số lượng hàng hóa tiêu thụ ở mỗi đợt chiến lược “mỏ neo”… Tổng hợp lại và tiến hành phân tích bằng phần mềm phân tích chuyên nghiệp, chúng ta sẽ tìm thấy nhiều định hướng hữu ích để điều chỉnh trong lần áp dụng tiếp theo.

Hiệu ứng mỏ neo tác động tâm lý mua sắm của khách hàng thông qua những thông tin ban đầu được nhà sản xuất, nhà kinh doanh cung cấp. Dựa trên thông tin này, khi đón nhận sản phẩm có lợi ích khả thi hơn, khách hàng sẽ nhanh chóng chốt đơn. Đây là một hiệu ứng rất hữu ích khi kinh doanh hoặc quảng bá tiếp thị nhưng với điều kiện, hãy chú trọng đầy đủ cả lợi ích và hạn chế mà Ms. Uptalent đã nhấn mạnh trong bài viết bạn nhé. Chúc bạn thành công!

 

------------------------------------

HRchannels - Headhunter -  Dịch vụ tuyển dụng cao cấp

Hotline: 08. 3636. 1080
Email: sales@hrchannels.com / job@hrchannels.com
Website: https://hrchannels.com/
Địa chỉ: Tòa MD Complex, 68 Nguyễn Cơ Thạch, Nam Từ Liêm, Hà Nội, Việt Nam

Nguồn ảnh: internet