- 420k
- 1k
- 870
Rất nhiều bài học giá trị có sức ảnh hưởng lớn đến quyết định và lợi ích của mỗi cá nhân đã được hình tượng hóa từ những sự vật, sự việc quen thuộc mà chúng ta vẫn tiếp xúc thường này. Trước đây, Ms. Uptalent đã chia sẻ về hiệu ứng Domino, hiệu ứng cánh bướm, tiếp tục trong hôm nay sẽ là Hiệu ứng chim mồi và những ứng dụng trong lĩnh vực kinh tế, mời bạn đọc cùng theo dõi.
MỤC LỤC:
1- Hiệu ứng chim mồi là gì?
2- Ví dụ minh hoạ về hiệu ứng chim mồi
3- Lợi ích của hiệu ứng chim mồi
4- Hạn chế của hiệu ứng chim mồi
5- Ứng dụng hiệu ứng chim mồi các lĩnh vực
6- Cách áp dụng hiệu ứng chim mồi hiệu quả
Hiệu ứng chim mồi – tên gọi tiếng Anh là Decoy Effect – là hiệu ứng về mặt tâm lý, tác động đến nhận thức, đánh giá và quyết định lựa chọn của người tiêu dùng.
Nguyên tắc của hiệu ứng chim mồi là giữa hai sự lựa chọn đã đưa ra trước đó, doanh nghiệp/ tổ chức/ cá nhân sẽ đưa ra thêm một lựa chọn thứ ba. Yếu tố cốt lõi chính là giá trị của lựa chọn thứ ba này không thu hút, không hấp dẫn bằng hai lựa chọn ban đầu. Điều này khiến cho khách hàng đang phân vân, chưa quyết định lựa chọn 01 hay lựa chọn 02 sẽ cảm thấy “À, đang có lựa chọn thứ 03 xuất hiện rồi, nhưng giá trị mang đến thì lại tệ hơn hai lựa chọn kia, vậy thì còn chần chờ gì nữa, chọn ngay một trong hai lựa chọn ban đầu thôi, mình mà không nhanh để hai lựa chọn đầu hết thì uổng lắm”.
Lựa chọn thứ 03 này không phải là trọng tâm tiêu thụ của doanh nghiệp/tổ chức/cá nhân, nó được hình thành với vai trò “chim mồi” để thúc đẩy quyết định lựa chọn tiêu dùng từ phía khách hàng cho một trong hai lựa chọn đầu tiên.
Chúng ta nhìn vào ví dụ dưới đây sẽ càng thấu hiểu rõ hơn.
Doanh nghiệp kinh doanh nước giải khát vừa tung ra sản phẩm nước ngọt bán theo lốc
Lựa chọn 01: Lốc nước ngọt 2 lon, giá bán 30.000 đồng
Lựa chọn 02: Lốc nước ngọt 8 lon, giá bán 70.000 đồng
Lựa chọn 03: Lốc nước ngọt 5 lon, giá bán 60.000 đồng
Lựa chọn 03 chỉ là chim mồi, vì nếu tính bình quân mỗi lon, thì để có thêm 3 lon, bạn cần phải bỏ thêm:
Ở lựa chọn 01 thì phải cần đến 45.000 đồng
Ở lựa chọn 02 thì phải cần đến 26.250 đồng
Trong khi giờ, chỉ cần chi thêm 10.000 đồng (chuyển từ lựa chọn 03 sang lựa chọn 02) là bạn có ngay ba lon nữa rồi, quá hời luôn.
Còn nếu muốn chi ít tiền nhất mà vẫn có nước ngọt để thưởng thức thì lựa chọn 01 chỉ tốn có 30.000 đồng vẫn hiệu quả hơn lựa chọn 03 tới 60.000 đồng.
>>> Quan tâm thêm: Hiệu ứng domino là gì? Cách áp dụng hiệu ứng domino thành công
Vận dụng hiệu ứng chim mồi vào kinh doanh và Marketing, tổ chức sẽ sở hữu hàng loạt lợi ích thiết thực:
Khi người tiêu dùng đang phân vân giữa hai lựa chọn, bất chợt thấy có lựa chọn tiếp theo có giá thành gần như tương đương trong khi lợi ích sở hữu lại ít hơn nhiều. Yếu tố tâm lý sẽ thôi thúc khách hàng mua sản phẩm mắc hơn chỉ “một chút” nhưng lại nâng cao lợi ích “nhiều chút”. Kết quả là doanh số của tố chức sẽ tăng mạnh.
Tâm lý tiêu dùng khi bị tác động của hiệu ứng chim mồi sẽ xuất hiện ở nhiều khách hàng. Do đó, để không bị người khác mua hết loạt hàng có giá trị lợi ích cao hơn thì khách hàng phải nhanh chóng ra quyết định mua sắm ngay khi hàng vẫn còn trên kệ. Nếu hết, mua theo lựa chọn 03 sẽ không được nhiều lợi ích, mà chờ thì không biết tương lai có còn đợt hàng giá tốt vậy nữa không. Câu nói vui “Nhanh tay kẻo hết” rất phù hợp cho tình huống này.
Sản phẩm ở lựa chọn 03 (lựa chọn chim mồi) chỉ rẻ hơn một chút xíu nhưng tính năng cung cấp cho người mua lại ít hơn hẳn. Điều này khiến cho tâm lý khách hàng cảm nhận sự ưu việt của sản phẩm ở lựa chọn 02 hơn. Sự ưu việt ở đây một phần nằm ở tính năng vượt trội, phần lớn hơn nằm ở “mức độ hài lòng”, sự vui vẻ của khách hàng khi thấy mình mua được hàng chất lượng “tốt” với giá “rất tốt”.
Chỉ cần một lần mang lại cảm giác “sở hữu lợi ích vượt trội” cho khách hàng thì về lâu dài, khách hàng sẽ vẫn tin tưởng, tìm đến mua sắm hàng hóa do bạn cung cấp. Đơn giản là vì họ đã hài lòng với quyết định lựa chọn trước đó rồi, qua thương hiệu khác biết có được vậy không. Thay vì phải thấp thỏm thử nghiệm nơi khác để đánh giá, đại đa số khách hàng sẽ chọn tiếp tục với nơi mua sắm cũ.
Mang lại lợi thế là vậy nhưng để hiểu và áp dụng hiệu quả giá trị của Hiệu ứng chim mồi, chúng ta cần nắm rõ cả lợi thế và những mặt hạn chế của hiệu ứng:
Tạo ra nhóm hàng hóa phục vụ mục đích “chim mồi” cũng tốn của doanh nghiệp khoản chi phí không nhỏ. Vì để sự chênh lệch về giá và tính năng không quá lộ liễu khiến khách hàng nhận ra ngay đâu có sự “câu dẫn” thì từ hình thức, mẫu mã, bao bì… của nhóm sản phẩm “chim mồi” vẫn phải đạt độ chuyên nghiệp.
Dù hiệu ứng chim mồi khá thú vị nhưng không phải ngành hàng nào cũng áp dụng được Hiệu ứng này. Điển hình như những ngành hàng mà có tiêu chuẩn lựa chọn cao (thực phẩm, phương tiện di chuyển…), chi phí đầu tư sản xuất cao (xe ô tô, trang sức…) … sẽ không ưu ái vận dụng hiệu ứng chim mồi.
Bổ sung sự lựa chọn có thể làm khách hàng cảm thấy mệt mỏi hơn vì phải phân vân, cân nhắc nhiều hơn. Chưa kể, vận dụng Hiệu ứng chim mồi không khéo sẽ dễ bị khách hàng “bắt bài,” dẫn đến cảm giác bị doanh nghiệp dẫn dụ, và chắc chắn người tiêu dùng sẽ không quyết định bỏ tiền chi tiêu trong tâm trạng không hài lòng như vậy.
Bạn áp dụng Hiệu ứng chim mồi thành công, khách hàng mua hàng trong đợt đó, nhưng nếu chất lượng sử dụng không tốt nếu chất lượng sản phẩm / dịch vụ không đáp ứng thị hiếu thì dù đã được chọn mua thông qua Hiệu ứng chim mồi vẫn không chắc sẽ giữ chân được khách hàng. Do đó, hiệu ứng chim mồi thường sẽ không áp dụng cho chiến lược dài hạn.
Hiệp hội bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng đã được thành lập và có rất nhiều quy định về giá trị đạo đức kinh doanh. Nếu Hiệu ứng chim mồi được thiết lập chỉ chăm chăm làm sao bán nhiều hàng mà không nghĩ đến lợi ích của người tiêu dùng – nói ngắn gọn là “lừa dối” khách hàng - thì rất có thể sẽ bị khách hàng kiện tụng.
Phạm vi ứng dụng của Hiệu ứng chim mồi trong hoạt động kinh tế vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất, điển hình là những hình thức ứng dụng:
Thiết kế các chính sách bán hàng lẻ / bán hàng sỉ / bán theo combo với mức giá cạnh tranh cho hình thức bán được ưu tiên.
Quảng cáo làm nổi bật nhóm hàng mục tiêu với nhóm hàng chim mồi bằng cách so sánh khéo léo bằng lời nói, hoặc bố trí tất cả cùng hiển thị trong nhóm tìm kiếm của khách hàng trực tuyến
Sắp xếp nhóm hàng chim mồi ngay cạnh nhóm hàng mục tiêu để khách hàng tiện so sánh ngay và luôn
Mỗi dòng sản phẩm / dịch vụ sẽ có những tiêu chuẩn lựa chọn khác nhau. Trước khi muốn tăng doanh thu thì đơn vị phải chú trọng công tác nghiên cứu thị trường. Một mặt để nắm rõ nhu cầu tính năng, lợi ích mà khách hàng muốn có được khi mua sắm, mặt khác để nhận biết những yếu tố “chim mồi” đủ sức thôi thúc quá trình ra quyết định của họ.
Những tiêu chuẩn so sánh cần dễ dàng thực hiện để khách hàng có thể triển khai trong tích tắc ngay khi họ đang đứng trước quầy hàng của bạn. Muốn vậy, lựa chọn “chim mồi” phải không cuốn hút bằng lựa chọn tiêu thụ chính của doanh nghiệp (giá cả, tính năng…) nhưng vẫn đảm bảo độ hợp lý để vẫn được khách hàng cảm nhận “đó là nhóm sản phẩm tiêu thụ thật sự của doanh nghiệp chứ không phải chim mồi”. Ví dụ, độ sắc sảo, chất lượng phải tương đồng chỉ khác về số lượng và một ít chênh lệch giá.
Trước khi tung ra số lượng lớn, doanh nghiệp nên vận dụng Hiệu ứng chim mồi với lượng hàng vừa phải ở đợt áp dụng chiến lược tiêu thụ đầu tiên. Thông qua phản ứng từ khách hàng, chúng ta sẽ có nhiều đánh giá thực tế hữu ích để điều chỉnh phù hợp hoặc triển khai trên diện rộng.
Áp dụng hiệu ứng chim mồi ngoài việc muốn tăng doanh số, chúng ta còn muốn tạo dựng lượng khách hàng trung thành nữa. Do đó, doanh nghiệp phải tuân thủ những tiêu chuẩn về chất lượng mà mình đã cam kết. Đảm bảo mức giá tương xứng với chất lượng mà khách hàng nhận được ở cả lựa chọn chính và lựa chọn chim mồi.
Đợt này là “Số lượng khác nhau nhiều, mức giá chênh lệch ít”, đợt sau chuyển sang “Mức giá bằng nhau, lựa chọn chính có thêm quà tặng”… Sự sáng tạo sẽ giúp khách hàng luôn cảm thấy háo hức khi trải nghiệm mua sắm tại doanh nghiệp, cũng làm cho hiệu ứng chim mồi không trở nên nhàm chán hoặc lộ liễu. Bạn có thể dựa trên kết quả phân tích hành vi người tiêu dùng của các phần mềm đánh giá chuyên dụng sau mỗi chiến dịch tiêu thụ hàng hóa, chắc chắn sẽ có nhiều gợi ý sát thực tế cho quá trình thay đổi này.
Hiệu ứng chim mồi cung cấp thêm sự lựa chọn cho khách hàng nhưng thực chất là đang hướng khách hàng đến việc ưu tiên lựa chọn những dòng hàng hóa chiến lược muốn tăng lượng tiêu thụ. Nhìn chung, khi tổ chức thực hiện đúng cam kết về chất lượng thì cả nhà sản xuất và người tiêu dùng đều nhận được giá trị tốt từ hiệu ứng này. Vì vậy, theo Ms. Uptalent, áp dụng Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh, Marketing sẽ là một giải pháp cạnh tranh hiệu quả.
------------------------------------
HRchannels - Headhunter - Dịch vụ tuyển dụng cao cấp
Hotline: 08. 3636. 1080
Email: sales@hrchannels.com / job@hrchannels.com
Website: https://hrchannels.com/
Địa chỉ: Tòa MD Complex, 68 Nguyễn Cơ Thạch, Nam Từ Liêm, Hà Nội, Việt Nam
Nguồn ảnh: internet