ASM là gì? Bảng mô tả công việc dành cho Quản lý bán hàng khu vực

Khi nhắc đến những chức danh quản lý cao cấp trong ngành Sales, ngoài vị trí Sales Manager thì hiện tại còn có một vị trí rất được quan tâm, đó chính là ASM. Tất tần tật thông tin về ASM từ định nghĩa, vai trò đến tính chất công việc sẽ được Ms. Uptalent cập nhật đầy đủ đến bạn đọc ngay trong bài viết này.

MỤC LỤC:
1. Khái quát vị trí ASM
2. Vai trò ASM trong doanh nghiệp
   2.1. Điều hành hoạt động bán hàng
   2.2. Định hướng kế hoạch kinh doanh
   2.3. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng
   2.4. Phân bổ đúng người đúng việc
   2.5. Kết nối tập thể đoàn kết
3. Khám phá bảng mô tả công việc chi tiết dành cho ASM
4. ASM khác TSM như thế nào?
5. Danh sách câu hỏi phỏng vấn ASM không thể bỏ qua

1. Khái quát vị trí ASM 

ASM (viết tắt của Area Sales Manager) – tạm dịch Quản lý bán hàng khu vực – là người chịu trách nhiệm quản lý, điều phối, vận hành mọi hoạt động kinh doanh bán hàng của doanh nghiệp tại một vùng, hay một địa phương cụ thể.

Bằng kinh nghiệm, kỹ năng và năng lực chuyên môn sâu, ASM sẽ đại diện ban lãnh đạo doanh nghiệp trực tiếp điều hành thực hiện các chiến lược Sales cho tất cả nhân sự, chi nhánh, đối tác, khách hàng… trong khu vực do mình phụ trách nhằm đảm bảo hoàn thành mục tiêu doanh thu và duy trì sự phát triển cho hoạt động kinh doanh.

2. Vai trò ASM trong doanh nghiệp 

2.1. Điều hành hoạt động bán hàng 

Tất cả hoạt động liên quan đến hoạt động bán hàng, tiêu thụ sản phẩm trong khu vực đều sẽ do ASM phụ trách phân bổ, điều phối và kiểm soát chất lượng hoạt động, đảm bảo tối ưu doanh thu.

2.2. Định hướng kế hoạch kinh doanh 

Tiếp nhận chiến lược và mục tiêu kinh doanh từ cấp quản lý, các Area Sales Manager sẽ chủ động phân tích và cùng đội nhóm thảo luận lên kế hoạch triển khai hoàn thành. Với vai trò đầu tàu, quyết định của ASM sẽ là quyết định cuối cùng.

2.3. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 

Quản lý bán hàng khu vực sẽ chủ động cập nhật kiến thức, kỹ năng và thị hiếu để lên giáo trình đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng. Trong quá trình tác nghiệp, khi có vấn đề cần hỗ trợ, các nhân viên kinh doanh sẽ trực tiếp liên hệ xin chỉ đạo từ ASM.

2.4. Phân bổ đúng người đúng việc 

Mỗi nhân sự đều có thế mạnh năng lực khác nhau, bố trí đúng người đúng việc không chỉ là trách nhiệm mà còn là cơ sở giúp ASM đẩy nhanh tiến độ hoàn thành công việc. Do đó, ngoài nắm rõ tính chất công việc, các Area Sales Manager còn phải quan sát và hiểu rõ tính cách, năng lực của từng nhân viên kinh doanh.

>>> Bạn có thể tham khảo: Sales là gì? Tất tần tật về nghề Sale

2.5. Kết nối tập thể đoàn kết 

Kết quả làm việc của Quản lý bán hàng khu vực (ASM) sẽ dựa trên kết quả hoàn thành công việc của cả nhóm. Một ASM giỏi phải là người biết tạo nên môi trường làm việc năng động, gắn kết mọi thành viên hướng đến mục tiêu chung.

3. Khám phá bảng mô tả công việc chi tiết dành cho ASM 

Dù kinh doanh bán hàng ở ngành nghề nào thì nội dung bảng mô tả công việc của ASM cũng đều hiện diện những nhiệm vụ sau:

3.1. Phân tích nhiệm vụ

Thông qua các công cụ phân tích Sales chuyên nghiệp, Quản lý bán hàng khu vực (ASM) sẽ tiến hành phân tích, dự đoán và lên phương án cho nhiều kịch bản triển khai nhiệm vụ để nhanh chóng ứng phó trong quá trình triển khai.

3.2. Thực hiện mục tiêu kinh doanh

Giữ vai trò quản lý kinh doanh cao cấp, ASM sẽ trực tiếp phân bổ nhân sự, phân công nhiệm vụ, và kiểm soát tiến trình làm việc của các nhân viên. Đảm bảo sự theo dõi sát sao, kịp thời xử lý sự cố để các nhân viên hoàn thành tốt chỉ tiêu doanh số trong phạm vi khu vực phụ trách.

3.3. Phát triển nguồn khách hàng tiềm năng

ASM sẽ chủ động tìm kiếm khách hàng hoặc thông qua lượng khách hàng nhân viên kinh doanh tìm về, từ đó nghiên cứu và tìm cách tiếp cận, thu hút khách hàng mục tiêu ở cả nhóm khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức.

3.4. Kiểm soát chặt doanh thu

Thông qua sự hỗ trợ từ phần mềm quản lý kinh doanh, ASM sẽ trực tiếp theo sát các dữ liệu bán hàng, theo dõi sát xao tiến độ hoàn thành công việc của từng nhân viên. Đây là công việc cần làm thường xuyên mỗi tuần, thậm chí là mỗi ngày khi mà phải đẩy nhanh tốc độ hoàn thành chỉ tiêu.

3.5. Nắm bắt thị hiếu

Những xu hướng tiêu dùng trên thị trường, ASM phải có trách nhiệm cập nhật thường xuyên để kịp thời chuyển hướng tiếp cận khách hàng. Đồng thời, nhiệm vụ này cũng giúp ASM lên giáo trình đào tạo hiệu quả cho nhân viên kinh doanh khu vực.

3.6. Đề xuất chiến lược kinh doanh

Trực tiếp ở tại khu vực và tiếp cận nhu cầu khách hàng, Area Sales Manager chính là người hiểu rõ thị trường khu vực kinh doanh nhất, vì vậy, việc nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, đề xuất chiến lược, tham mưu cải tiến sản phẩm… của tổng công ty luôn cần những đóng góp giá trị từ ASM.

3.7. Chăm sóc khách hàng

Duy trì lượng khách hàng thân thiết, phát triển khách hàng tiềm năng mới là nhiệm vụ của ASM. Những đối tác tiêu thụ lớn, ASM sẽ trực tiếp gặp gỡ, chăm sóc và tạo dựng mối quan hệ bền chặt. Còn những khách hàng nhỏ, có thể giao cho nhân viên kinh doanh phụ trách.

3.8. Thiết lập báo cáo

Các báo cáo về doanh số, lợi nhuận theo mỗi giai đoạn đều phải được cập nhật liên tục trong các báo cáo gửi tổng công ty. Ngoài ra, ASM còn phải thực hiện các báo cáo về tình hình chi tiêu ngân sách, tình hình tăng / giảm nhân sự kinh doanh, giải trình kết quả kinh doanh không đạt chỉ tiêu…

3.9. Tuyển dụng nhân sự mới

Một số ASM sẽ được trao quyền quyết định tuyển dụng nhân sự mới cho các bộ phận tại khu vực mình phụ trách dựa trên số lượng hồ sơ ứng tuyển mà phòng nhân sự đã sàng lọc. Một số ASM khác chỉ tiếp nhận nhân sự mới được tổng công ty tuyển dụng, sau đó ASM sẽ đào tạo nghiệp vụ thêm.

4. ASM khác TSM như thế nào? 

TSM (viết tắt của Territory Sales Manager) – tạm dịch Quản lý bán hàng lãnh thổ - là người phụ trách các hoạt động kinh doanh bán hàng trên một lãnh thổ nhất định được giao phó.

Nhìn vào khái niệm rất dễ nhầm tưởng vị trí ASM và TSM tuy hai mà một nhưng đi sâu vào yêu cầu tuyển dụng và nhiệm vụ đảm trách, chúng ta sẽ thấy sự khác biệt.

4.1. Phạm vi trách nhiệm

ASM chịu trách nhiệm quản lý một đội nhóm lớn, trực tiếp truyền tải các nội dung kinh doanh được TSM giao phó, hoàn thành các mục tiêu trong một khu vực cụ thể thông qua sự phối hợp làm việc với các đội nhóm, cá nhân bán hàng do mình phụ trách.

TSM chịu trách nhiệm sáng tạo nên các chiến lược kinh doanh mới cho lãnh thổ mà mình phụ trách, được quyền mở rộng hoặc thu hẹp đội ngũ bán hàng. TSM sẽ theo sát các hoạt động triển khai của ASM và đội nhóm của ASM để đảm bảo các chỉ tiêu doanh số đề ra đều được hoàn thành.

4.2. Tiêu chuẩn tuyển dụng

ASM chỉ cần có kinh nghiệm khoảng 4 năm tại các vị trí tiêu thụ bán hàng của phòng Sales là có thể ứng tuyển trở thành quản lý Sales của một khu vực.

TSM yêu cầu phải có tối thiểu 5 – 6 năm kinh nghiệm trong các hoạt động Sales, bên cạnh đó, ứng viên còn phải có kinh nghiệm và thành tích thực tế trong việc một mình hoặc cùng một đội nhóm triển khai chiến lược bán hàng và hoàn thành chỉ tiêu bán hàng.

4.3. Vai trò đảm nhận

Khu vực quản lý bán hàng mà ASM phụ trách có phạm vi hẹp hơn, tương đương như một quận hay một thành phố nhỏ. Vì vậy, ASM tập trung vào việc khai thác và tiếp cận trực tiếp từng khách hàng hoặc doanh nghiệp. Họ cũng sẽ trực tiếp đào tạo, hướng dẫn và thiết lập các mục tiêu chi tiết trong từng giai đoạn cho đội ngũ nhân viên bán hàng mà mình phụ trách.

Khu vực quản lý bán hàng của TSM được gọi là lãnh thổ vì nó có quy mô rộng hơn, bao gồm nhiều khu vực do ASM quản lý nên có thể là quản lý kinh doanh cả một quốc gia. TSM tập trung vào các chiến lược và mục tiêu mang tầm vĩ mô, có tính chất đổi mới và phát triển, ví dụ như mở rộng thị trường tiêu thụ, kích thích tăng doanh thu trong lãnh thổ... Họ sẽ phối hợp chặt chẽ cùng các ASM, mang đến những hướng dẫn, hỗ trợ nhằm đảm bảo tất cả các ASM đều hoàn thành chỉ tiêu riêng, hợp thành thành tích chung của toàn lãnh thổ.

4.4. Cấp bậc quản lý

TSM sẽ là quản lý cấp trên của ASM, vì vậy, quyền hạn và trách nhiệm của TSM luôn nhiều hơn, đòi hỏi năng lực chuyên môn giỏi và khả năng lãnh đạo tổng thể tốt. Bù lại, quyền lợi, phúc lợi và giá trị quyết định của TSM sẽ “nặng ký” hơn.

5. Danh sách câu hỏi phỏng vấn ASM không thể bỏ qua 

5.1. Câu hỏi về cách thức tổ chức quản lý hoạt động

Phương pháp đào tạo nhân viên kinh doanh mới của bạn là gì?

Bạn thiết lập mục tiêu quản lý kinh doanh như thế nào?

Bạn đã từng gặp trường hợp nhân viên kinh doanh không đạt chỉ tiêu doanh số chưa? Bạn giải quyết thế nào?

Bạn mong đợi điều gì từ hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh theo khu vực của doanh nghiệp tuyển dụng?

5.2. Câu hỏi về năng lực xây dựng đội nhóm

Động lực quan trọng nhất đối với một đội ngũ bán hàng là gì?

Bạn làm cách nào để đảm bảo khả năng thiết lập mục tiêu, kiểm soát tiến độ và đảm bảo hiệu suất làm việc từ đội nhóm?

Bạn kiểm soát xung đột nội bộ giữa các thành viên nhóm như thế nào?

Hãy mô tả ngắn gọn về phong cách quản lý mà bạn áp dụng cho đội nhóm bán hàng mà mình phụ trách?

5.3. Câu hỏi về năng lực bao quát công việc

Một báo cáo hiệu suất kinh doanh định kỳ hiệu quả cần thu thập những dữ liệu gì?

Bạn sử dụng công cụ gì cho quá trình nghiên cứu, dự báo kinh doanh của mình?

Theo bạn, ưu nhược điểm trong tính cách và năng lực của bạn có ảnh hưởng gì đến công việc Quản lý kinh doanh khu vực không?

Hãy mô tả với chúng tôi một tuần làm việc của bạn, cách bạn phân bổ thời gian và nhiệm vụ cá nhân, cũng như nhiệm vụ chung của toàn đội bán hàng khu vực?

ASM là quản lý bán hàng khu vực, phụ trách toàn bộ hiệu quả hoạt động bán hàng trong một phạm vi địa lý cỡ một quận, tối đa là một thành phố. ASM vừa là vị trí quản lý cấp cao trong ngành Sales, vừa là bệ phóng mang đến cơ hội thăng tiến lên những vị trí cao hơn như TSM hay Sales Director. Chính vì vậy, trong lộ trình thăng tiến vững chắc cho chuyên viên Sales, Ms. Uptalent luôn khuyến khích thiết lập mục tiêu chinh phục thành công vị trí ASM trước hết. 

------------------------------------

HRchannels - Headhunter -  Dịch vụ tuyển dụng cao cấp

Hotline: 08. 3636. 1080
Email: sales@hrchannels.com / job@hrchannels.com
Website: https://hrchannels.com/
Địa chỉ: Tòa MD Complex, 68 Nguyễn Cơ Thạch, Nam Từ Liêm, Hà Nội, Việt Nam

Nguồn ảnh: internet